Приветствую вас, дорогие друзья!

Эта статья посвящена тем, у кого уже есть интернет магазин, но нет продаж. Я сам был когда-то в подобной ситуации и, скажу вам честно, такое положение дел сильно демотивирует. Прочитав статью, вы поймете в каком направлении двигаться и как выплывать из сложившейся ситуации. Это первая статья из серии запланированных на эту тему статей.

И, перед тем как мы продолжим, пару слов о том что я для вас подготовил в 2015 году:

Теперь давайте перейдем непосредственно к теме нашей сегодняшней статьи и я наглядно покажу вам 10 причин отсутствия продаж в вашем интернет магазине .

ВНИМАНИЕ!

Запланировано несколько статей, направленных на пошаговый подход в решении задачи отсутствия продаж в вашем интернет магазине. Но начать непременно стоит именно с этой статьи, она даст общее впечатление о ситуации.

Одиночество

Открывается интернет магазин, вкладывается большое количество усилий и денег в создание сайта, его наполнение и подготовку к старту. А дальше или деньги кончаются (реже), или полное непонимание с чего начинать и за что хвататься (чаще).

Чего уж таить, я сам когда-то открыл интернет магазин и сел ждать клиентов, которым, правда, взяться было неоткуда. Это сравнимо с ситуацией когда вы получаете новый номер для мобильника, вставляете симку в телефон и тишина… Ведь пока вы сами не раздадите свой номер телефона, как о вас узнают?

Решение: оцените свой ежемесячный рекламный бюджет и начинайте потихоньку внедрять первые источники целевой аудитории. По опыту, проще всего начать с контекстной рекламы. За её профессиональной настройкой вы можете обратиться . Просто оставьте запрос и я отвечу вам. Мы сделали уже не один десяток кампаний и можем гордиться своим CTR’ом!

Не дошёл до победного

В первый день я списал всё на неудачу.
Во второй день я заподозрил неладное.
На третий день я перешерстил рекламу, но это не помогло.
И на четвертый день я попытался оформить заказ на своём же сайте.

Каково же было удивление, когда выяснилось, что заказ просто невозможно оформить через сайт из-за ошибки в программном коде.

Решение: если вы видите резкое проседание количества заказов через сайт или их полное отсутствие, то попробуйте сами оформить заказ. Вдруг и у вас не получится, как и у меня?

Дополнительно можно подключить Google Analytics Alerts , которые будут автоматически извещать вас обо всех значительных изменениях в трафике. Например, вам может приходить письмо, когда резко просел трафик из Москвы. Попробуйте отследить подобное изменение вручную, это будет куда сложнее!

А тех ли вы пригласили?

В моей практике много раз случалась ситуация у клиентов, когда привлекалась нецелевая аудитория. Сами понимаете, что это приводило к практически полному отсутствию продаж в интернет магазинах.

Простой пример:
Интернет магазин платьев для женщин 40+ привлекал молодежную аудиторию. Сами понимаете, что фасоны для этих аудиторий отличаются и молодежь просто не клевала на предложенный ассортимент.

Теперь вы понимаете о чем идет речь? Они просто не попали в свою аудиторию…

Решение: для того, чтобы не сливать впустую рекламный бюджет, я крайне рекомендую четко понимать кого и как вы собираетесь привлекать к себе в интернет магазин. Отсекайте и не платите за привлечение нецелевой аудитории. Если вы продаете детскую одежду, то логично не давать рекламу в группе любителей мотоциклов. Хотя бывают и чудесные исключения, но редко

Если говорить о примере выше, то в их случае мы начали свою работу со следующего:

1. Контекстные объявления были составлены так, чтобы они сразу отсекали молодежную аудиторию;
2. Процесс оформления заказа был упрощен до минимума, так как старшее поколение не всегда с сайтами “на ты”;
3. Также большой упор был сделан на телефонные заказы. Данной аудитории проще сделать заказ звонком, чем заполнять поля на сайте. 8-800 был пущен в работу.
4. И далее уже по результатам наращивали обороты.

Результат налицо (кликните на изображение для увеличения):

Когда рак на горе свистнет

О, это одна из самых частых ошибок на старте интернет магазина и я уже неоднократно упоминал о ней в своих статьях. Она часто приводит к отсутствию продаж в интернет магазине на этапе старта.

Вот вы открыли свой интернет магазин и:

• Заказали внутреннюю оптимизацию контентной части сайта (от 5000 р.);
• Добавили еще и внешнюю SEO оптимизацию (от 10000 р. / мес.);
• Вложились в еще большее распространение сарафанного радио (флаеры, каталоги, оффлайн промокоды. От 10000 р.);
• Заказали мощный email-маркетинг, разработали триггеры и серии писем (от 50000 р. и выше);
• Решили поспамить по форумам в свободное время (бесплатно или очень дешево);
• И, наконец, попросили ваших друзей ВКонтакте перепостить ваши сообщения об открытии интернет магазина (бесценно!).

А что в итоге? НОЛЬ ПРОДАЖ в вашем интернет магазине!!! Или совсем минимум. Зато сколько всего сделали и сколько денег вложили.

А решение лежит на поверхности: вы используете действительно высококлассные инструменты привлечения целевой аудитории, но их действие сильно отложено по времени:

• Внутренняя и внешняя SEO оптимизация даёт эффект через 2-3 месяца;
• Реклама на сарафанное радио тоже даёт свои результаты по мере роста количества заказов;
• E-mail маркетинг прямо пропорционален величине подписной базы и посещаемости сайта, а на стартовых этапах с этим плохо;
• А спам по форумам в классическом своем виде уже давно не даёт эффекта;
• И только друзья, которые репостнули ваши посты ВКонтакте, могли дать первые продажи.

Через 1-3-5-7-10 месяцев можно будет почувствовать значимый эффект от этих вложений, а пока воспользуйтесь более быстрыми способами вроде контекстной рекламы. По крайней мере она сразу даёт результат. И на начальных этапах используйте быстрые методы привлечения целевой аудитории.

Щупаем почву

Зачастую отсутствие продаж в интернет магазине происходит из-за не совсем корректного выбора ниши. Вот несколько примеров:

Решение: тут могу дать лишь общие советы, так как у каждого проекта свои тонкости. Взгляните на свою нишу со стороны. Оцените, есть ли у вас четкое позиционирование на рынке. Достаточен ли ассортимент в вашем интернет магазине?

Эти и другие схожие вопросы помогут вам понять в какую сторону копать. Извините, но более четких общих советов я вам дать не могу. Но вы можете получить их в рамках .

Ценообразование

Еще одна немаловажная причина почему у вас может не быть продаж в интернет магазине: высокие цены, которые могут отпугнуть покупателя.

Нет, я не буду просить вас снизить цены (это тупиковый путь), я попрошу вас ответить себе на следующие вопросы:

1. Мой интернет магазин активно представлен на Я.Маркете или схожем агрегаторе;
2. Я крайне редко отслеживаю цены у конкурентов;
3. Мои товары легко сравнить по цене в других интернет магазинах (электроника, бытовая техника, автотовары и пр.).

Если вы утвердительно ответили хотя бы на одно утверждение, то читайте дальше

В данной ситуации опытные игроки рынка ecommerce предложат:

• Ежедневно мониторить цены конкурентов;
• Написать программные парсеры для автоматического граббинга цен с сайтов;
• Автоматизировать Яндекс.Маркет (или другой агрегатор);
• А если вы работаете с несколькими поставщиками, то написать программный комплекс для закупок у поставщика с наиболее низкой ценой по конкретному товару…

И они будут правы! Но сколько сил вы потратите на внедрение?

Вне зависимости от того как давно вы работаете, я хочу вам предложить проверенный путь, с которого можно начать работу над ПОВЫШЕНИЕМ ваших цен и, соответственно, вашей ПРИБЫЛИ . И этот путь крайне подробно описан в статье про . Там же вы найдете пошаговый путь избавления от ценовой конкуренции в принципе.

Там, кстати, в комментариях читатели уже поделились успехами внедрения, почитайте.

Неудобные условия доставки и оплаты

Пользователи будут подстраиваться под ваши суровые условия доставки и оплаты только в случае, если вы реально торгуете эксклюзивными товарами. Во всех остальных случаях я настоятельно рекомендую дать покупателям возможность без особых усилий купить у вас товар. Или они уйдут к конкурентам, где купить будет проще.

Да, к сожалению, я часто встречаю интернет магазины, которые по неведомым для меня причинам существенно ограничивают рынок сбыта своих товаров. Особо отличившиеся ограничиваются доставкой по своему городу базирования и только по 100% предоплате, мотивируя это тем, что “а нам так удобно! ”. Пожелаем им успехов.

Вам же я хочу дать иной совет :

1. У вас обязательно должна быть доставка по всей России! Благо помимо Почты РФ есть еще и другие транспортные компании (СДЭК, DPD). Кстати, в тренинге я давал более глубокую стратегию развития логистики и многие сразу оценили её эффективность!
2. Аналогично и по оплате. Постепенно один способ за другим: наличные. наложенный платеж, пластиковые карты, электронные деньги.

Чтобы все стало ещё прозрачнее, посмотрите как растёт количество заказов из регионов:

Северо-Западный и Центральный федеральные округа уже не в самом приоритете. Теперь вы понимаете, почему я так рекомендую охватить всю Россию, а не концентрироваться на МСК/СПб?

ВАЖНО! Уже завтра расскажите на страницах вашего сайта, что теперь “Подарки в каждом заказе!”. Можете и не писать какие, оставьте интригу. Но если подарки действительно ценные, то лучше рассказать что вы кладете в заказ. Проверено, РАБОТАЕТ !

Воронка ваших продаж

Продолжаем работу над ошибками. Ответьте себе на вопрос: знаете ли вы, почему люди до конца не оформляют заказ в вашем интернет магазине? Сколько покупателей вы теряете на страницах своего сайта?

Когда я подхожу задаче роста конверсии интернет магазина, самая ювелирная работа проводится в процессе оформления заказа. А вот почему:

На скриншоте выше показан путь покупателей от каталога до страницы “Спасибо за покупку”. И, как видите, купили лишь 2.5% из всех тех, кто посмотрел страницы каталога. Кстати, подобная конверсия весьма неплохой показатель.

Грубо говоря, из 8187 человек, положивших товар в корзину, заказ до конца оформили всего 1710. И, самое главное, сразу наглядно видно куда уходят посетители (замазано на скриншоте выше).

Запомните: процесс оформления заказа можно и нужно постоянно улучшать и подобная воронка продаж даст вам пищу для размышления куда копать.

Иллюзия большого выбора

Еще одна ошибка, осознание которой пришло только с опытом. Для подавляющего большинства владельцев ИМ она вовсе не очевидна.

Объясню на примере. Например, вы собрались открыть магазин детской одежды и со временем понимаете, что категорий и подкатегорий в этой тематике очень много. А бюджет на первоначальную закупку у вас не настолько велик, чтобы полноценно “забить” товаром каждую из этих категорий.

И тут вы принимаете решение все-таки охватить максимум категорий, но товара в каждой из них будет по минимуму. В принципе, логичная мысль, я когда-то так же рассуждал.

• 5-10 рубашек на мальчиков и девочек;
• 10 боди для малышей;
• 7-10 футболок на все детские возраста;
• 2-3 дорогих комплектов на зиму;
• И 10 моделей обуви для мальчиков и девочек;
• И так далее.

Какие выводы делает покупатель? Он видит очень скудный ассортимент и отсутствие возможности выбора. И он уходит на другие сайты, при этом за этого посетителя вы уже заплатили

Решение: если у вас небольшой бюджет на старт или планируется дальнейшее развитие ассортимента, не надо кусочничать и охватывать много категорий. Лучше сконцентрируйтесь на 1-2 категориях и проработайте их как следует. Эффективность этих действий будет существенно выше!

Именно так мы недавно сделали с клиентским интернет магазином одежды и обуви для девочек (детская тематика вообще для меня одна из самых любимых, там я творю чудеса!). И результат не заставил себя ждать (клик для увеличения):

Если летом было 1-2 заказа в неделю , то уже к октябрю мы вышли на стандартные 2-3 заказа в день . А в декабре до 15 заказов в день, что очень даже хорошо для небольшого магазина со штатом в 1 человек. Далее на графике виден спад в первую неделю января, но рост продолжается. Работа кипит!

А что делать дальше?

В следующих статьях на эту тему я покажу вам как я подхожу к росту продаж в интернет магазине и вы сможете легко перенять мой опыт.

Совместная работа сильно мотивирует, давайте дружно поделимся опытом!

А сейчас я буду вам крайне признателен, если вы поделитесь своим опытом повышения продаж в вашем интернет магазине:

1. Какие ошибки вы находили?
2. Какие методы роста продаж были для вас наиболее эффективными?

Здравствуйте, дорогие читатели! Сегодня будет короткая статья о грустном. Я сегодня буду ругаться, высказывать свое непонимание и убивать основного таракана в головах людей, кто начинает заниматься бизнесом или просто самостоятельно зарабатывать, делать какой-то проект и т.д. В общем буду говорить об основной, грубейшей ошибке начинающих предпринимателей из-за которой многие задают такие вопросы: «Я все сделал, а продаж нет» или «Я все сделал, а на сайте нет посещаемости» и т.д. Прочитайте каждую букву в этой статье и все у вас начнет двигаться вверх: посещаемость, продажи, клиенты, доходы, результаты…

Нет конкурентных преимуществ

Да! Это и есть самая главная ошибка и проблема нынешних предпринимателей, а особенно начинающих. Ниже я расскажу еще одну, но пока остановимся на этой. Я сейчас объясню почему.

Ко мне через обращаются абсолютно разные люди и их количество с каждым днем растет. В день я получаю больше сотни вопросов и практически у всех, кто жалуется, есть одна проблема — отсутствие ЯВНЫХ конкурентных преимуществ . Я открытым текстом отвечаю таким людям, что если вы не гуру маркетинга, то конкретно в вашей ситуации вам ничего не поможет, потому что вы ТАКОЙ ЖЕ КАК И ВСЕ!

Я не могу понять, откуда у людей так много лени в штанах, которая ж..пу тянет вниз? Почему вы все привыкли копировать? Вы люди, бл…ть а не ксерокс! Извините за ругань, но мне иногда стыдно и обидно за некоторых. Вроде люди умные, целеустремленные, но почему Бог то фантазией не наградил? Или правда лень матушка мешает? Почему вы увидели что-то, и как обезьянки под гипнозом бежите копировать один в один и яро верить, что все попрет. Оно может попереть, но очень редко при таких раскладах. Но чаще всего вы остаетесь без клиентов, без продаж и без трафика на сайте.

Сейчас хоть и не так много конкуренции на различных рынках, но она все же есть. Вы заходите на рынок, который кем-то сформирован и хотите откусить его кусок. Но при этом вы даже не попытались шевельнуть извилиной и подумать, чем вы отличаетесь, почему клиенты должны пойти к вам, а не к тому, кто уже на рынке ! В любом бою нужно не только махать руками, но и включать голову.

Решение проблемы

Самое главное, о чем вы должны подумать еще на стадии ПОЯВЛЕНИЯ идеи, чем я отличаюсь от конкурентов. Т.е. как только вам в голову пришла идея, вы садитесь за компьютер, выбираете ТОП 10 конкурентов, смотрите, что бы вы могли улучшить, как вы можете выделиться на их фоне и только потом принимаете решение, начинать такой проект или нет! Это звучит печально, потому что некоторые проекты вы можете отмести еще на корню, но я вас уверяю, что это даже хорошо, потому что вы не потратите силы и средства на их реализацию в пустую.

Как должно все выглядеть. Вы должны написать на бумаге МИНИМУМ 3 своих преимущества . Но только ЯВНЫЕ преимущества . И то, что у вас цена будет ниже на 5 рублей, это не преимущество, а приятный бонус, это не пишите.

Преимущества можно искать:

• В повышении качества оказания услуг (ВАЖНО). Но их нужно показать еще до того, как у вас купят первый раз и это оценят;
• В полезности вашего продукта, услуги или информации;
• В цене, если разница большая и качество на высоком уровне;
• В бесплатных бонусах, но в ЗНАЧИМЫХ, а не подарок в виде безделушки;
• В профессионализме (сейчас мало профессионалов);
• В ассортименте, но в значимом отличии, а не на 5-10 позиций;
• В эксклюзивности предложения. Что реально человек получит только у вас. Может вы производите что-то сами или являетесь официальным дистрибьютором каких-то товаров, каких ни у кого нет и т.д.;
• В личностных качествах (больше для сферы услуг). С вами, как с человеком может быть просто приятно иметь дело. Этот пункт трудно объяснить, но постарайтесь понять.

Это первое, что приходит в голову!

Далее вы должны показать 5 своих основных конкурентов своему знакомому или другу (лучше нескольким), и показать результаты обдумывания своего проекта. И когда перед ними будут 6 картинок (грубо говоря), то ваш друг должен тыкнуть пальцем в того, к кому бы он обратился. А чтобы он тыкнул пальцем в вас, ему нужно сразу увидеть ваши преимущества.

И только, когда вы сделаете это, можете переходить к дальнейшему обдумыванию идеи и ее реализации.

В своем брифе для разработки одностраничных сайтов и лендингов я добавил пункт «Назовите минимум 5 своих конкурентных преимуществ». И что вы думаете? Заполненных брифов стало приходить в ответ в 2 раза меньше)) А в тех, что приходят, эти пункты пустые или написан полный бред. Дай Бог, чтобы люди схватились за голову и нашли в себе и в своем бизнесе эти преимущества.

Вот когда вы найдете действительно явные преимущества, то у вас и реклама начнет работать, и продажи пойдут и клиенты, и деньги и все на свете.

Вот как делаю Я

Я всегда начинаю обдумывание нового сайта или нового проекта по продаже товаров или оказанию услуг с определения преимуществ. Эх, снять бы меня на камеру, когда я это делаю)) Я, как бешеный хожу по квартире, размахиваю руками и из меня просто сыпятся идеи. Не потому что я такой вот гений. НЕТ. А потому что я реально хочу сделать КРУТО! Я хочу сделать так, как еще никто не делал. Я хочу, чтобы мои читатели, клиенты или покупатели сказали ВАУ! Я тоже краду идеи, но я перерабатываю их на столько, что получается практически не похожий на аналог продукт, от которого как минимум Я получаю удовольствие! Желаю и вам делать так;)

А как же схемы заработка?

Все вышесказанное можно сравнить с различными схемами заработка, которые вы можете встречать на различных сайтах в платных и бесплатных форматах. Схема по своей сути это четкие пошаговые действия, по результатам которых вы достигаете определенных результатов. Но любая схема перестает работать , когда ей начинают пользоваться много людей. Потому что рынка для всех обезьянок, которые делают под копирку не хватит! Нужно дальше уже экспериментировать, отходить от схемы, выдумывать, фантазировать и т.д. Поэтому повторить один в один и получить положительный результат могут только те, кто первый встал!

Заключение

Вот и подошли к концу мои рассуждения. В заключение хочу сказать, что в жизни абсолютно одинаковых людей не бывает и ваши друзья с вами потому что ВЫ такой или такая. Они вас любят и ценят за то, что вы не такие как все и каждый из них любит по разному, потому что они тоже разные. Так вот и в бизнесе ваши клиенты с вами потому что вы их чем-то зацепили, потому что вы не такие как все. А если вы обычные, одинаковые с кем-то, то к вам вряд ли кто-то потянется.

Поэтому я желаю не только вам, но и вашему будущему и нынешнему бизнесу быть разными и по своему интересными. Старайтесь делать на столько круто, чтобы аж самому ощутить весь кайф и почувствовать гордость за то, что это сделали именно ВЫ.

P.S. Жду споров, несогласий и других обсуждений в комментариях!

С уважением, Шмидт Николай

Бывает ли у вас не сезон? Спад оборота? Затишье? Да, и у нас бывает. Опасное время, характерное думами о вечном и потенциальными рисками. Давайте обсудим, что стоит и не стоит делать, находясь на этапе спада и как использовать этот период максимально продуктивно. Сразу скажу, речь не будет идти о сокращении затрат. Это понятно. Мы поговорим о психологии «не сезона».

Спад продаж для компании это своеобразный индикатор, показывающий ее силу или зоны роста. Сложности нарушают привычный ход работы, вносят в работу неопределенность и хаос. Именно в этот период мы можем либо просесть, либо подготовить почву для роста продаж. Далее буду описаны рекомендации по «антикризисному» поведению, взятые из наблюдений за различными компаниями в не сезон.

1. Улыбаемся и машем.

Не поддавайтесь унынию на глазах сотрудников, не жалуйтесь на сложности при своих людях. Опыт показывает, что вместо реакции «ой, давайте сплотимся и поддержим», чаще всего имеет место реакция «наверно надо уходить». В каком бы спаде вы ни находились, для своих сотрудников вы всегда в позиции - у нас есть сложные задачи, все под контролем. Именно в кризис нужен авторитарный руководитель, который знает- что и как делать. И даже если вы не он, видимо придется притвориться. Поэтому для людей мы демонстрируем спокойную уверенность в благоприятном исходе, в сочетании с высокой организованностью и требовательностью.

В чем выгода? Спад продаж плох не тем, что нет денег. Это проходящая ситуация. Главное зло кризиса – деморализация войск. Ваши враги уныние, скука и лень. Люди начинают меньше работать, начинают скучать, а в голову мысли всякие лезут… Лекарство от этого – дать работы людям. Вообще, спад продаж – это время, когда надо работать больше, тогда вы выйдите из него быстрее.

1. Нацельтесь на большой кусок.

Спад и кризис хороши тем, что они у всех на вашем рынке, поэтому не весело может быть всем. Поэтому, пока все выживают, можно использовать время и нацелиться на новых клиентов. Когда вокруг тишина, вас услышат лучше. Важный момент – чем у клиента меньше денег, тем требовательнее он к процессу покупки. Поэтому в спад надо блистать. Включите маркетинг именно в этот период, и пусть это будут не только банальные распродажи. В кризис побеждают самые активные и громкие, привлекающие внимание компании. На каждый месяц спада разработайте акции, стимулирующие сбыт и требующие небольших бюджетов. Для этого надо будет привыкнуть искать ресурсы за границей привычных подходов. То есть думать и креативить надо больше, поэтому

1. Внедрите режим продуктивных совещаний.

Заведите распорядок – раз в неделю мозговой штурм инициативной группы. На этом собрании вы излагаете текущие факты, а потом генерите варианты повышения продаж и решения текущих задач. Очень важно, чтобы это был классический штурм (см. технологию), а не унылое совещание. Поэтому вас нужно не менее 5 человек, желательно из разных слоев компании. Нужен ведущий, пресекающий критику и стимулирующий к выбросу идей. Нужен режим отсева и оценки идей и механизм быстрого внедрения придуманного.

1. Расширите каналы сбыта.

Если люди не идут к вам – идите к людям сами. Вот продаете вы в розницу, на фиксированном месте. Сделайте себе дополнительные точки продаж – сделайте мобильный магазин или мини-прилавок в проходимом месте или приходите в дружественные организации с вашей аудиторией с презентацией. Не делали так никогда? Значит точно надо попробовать.

Посмотрите, через какой канал еще вы можете продавать. Интернет –магазин? Опт? Уличные палатки? Разносчики? Сайты объявлений? Вендинг? Посмотрите на ваши продажи без предубеждений, и задайте себе вопрос – как/где еще мы можем это продавать?

Это может быть продажа единицы вашего товара через аукцион в социальных сетях. Берете товар, ставите на него цену, от которой идет голосование вниз и фиксированное время. Побеждает самая низкая цена за ограниченный период.

Активно взаимодействуете с партнерами – компаниями, где та же целевая аудитория, но вы не являетесь прямыми конкурентами. Используйте этот ресурс и для продажи, и для привлечения. Сделайте с партнерами двойные купоны. Размещаете адреса магазинов/кафе/любых объектов, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов суммируется, до фиксированного %, чем больше купонов, тем больше скидка. Потом отыграйте в обратную сторону.

1. Увеличьте число контактов с клиентами.

Раньше было мало времени на общение с клиентами. Сейчас его побольше? Если вы розница, подумайте, как из своего магазина сделать место посещения. Выставка на базе магазина? Возможность в магазине почистить обувь? Возможность каждому сделать необычное фото в витрине? Возможность подобрать гардероб вместе со стилистом? Традиция каждую пятницу приглашать в магазин музыкантов?))

Так как информационный повод у вас уже есть, позвоните старым клиентам. Соберите вашу базу и прозвоните ее, приглашая с визитом. Надо именно звонить, а не рассылать смс.

Если вы b2b сегмент, вам надо чаще встречаться со своими клиентами, причем именно всей базой. Поэтому вам надо будет организовать что-то для своих клиентов. Тренинг, круглый стол, встречу с знаменитостью, мастер-класс по приготовлению коктейлей, игру в мафию, активити батл, сеанс гадания на картах, празднование Дня Клиента.

В этом есть двойная выгода. Увеличение частоты контактов неизменно дает прирост продаж. Возможность пообщаться с базой даст вам информацию о настроениях и потребностях клиентов.

1. Заряжайте!

В период застоя нужна энергетика двигаться вперед. Ваша первоочередная задача – заряжать позитивом и отвечать на невысказанные вопросы. Во избежание слухов и паники. Поэтому обязательна ежедневная, в крайнем случае, еженедельная коммуникация с коллективом. Это могут быть утренние письма, запись во внутреннем блоге, смс сотрудникам, радио трансляция «вести с полей». Структура подобного обращения:

1. Ура! (доброго утра/коничива и вообще позитив).
2. Тема дня (что сегодня важно и почему это хорошо)
3. Мотивация (верю в вас/мы особенные/неужели нам слабо?)
4. Опережение – ответ на сложный, не заданный вопрос (когда будут деньги? почему сократили 100 человек и т.д.)
5. Позитив лично от вас (Сегодня выдам премию/ Меня порадовал порядок в офисе/Наши ребята перевыполнили вчера план дня).

Очень важно сознательно прилагать усилия для сохранения мотивации сотрудников. Поймите, чего люди опасаются больше всего и удивите их обратным. Например, люди бояться сокращений – установите официальный запрет на увольнения на месяц. Или задержек заработной платы – выплатите ее на день раньше.

1. Включите азарт преодоления

Ставьте людям задачи с нарастающим уровнем сложности, сделайте им тренировку на выносливость. Люди часто не знают, на что они способны, но вы-то знаете их потенциал. Проводите внутренние соревнования, пусть они будут эмоционально заряжены. Например, акция «Убей скуку» для продавцов. В зале висит водный пистолет. Любой, увидевший продавца со скучающим выражением лица – берет пистолет и ликвидирует скуку.

1. Идите сами на первую линию своих продаж.

Покажете своим людям класс, покажете, что вы не боитесь сложностей и получите полную картину происходящего и обратную связь от клиентов. Собранные данные – оперативно обсуждайте с инициативной группой.

1. Делегируйте оперативную работу и займитесь поиском новых ресурсов.

Именно в это время вы можете начинать учить своих людей быть вашими заместителями. В любом случае, процесс делегирования занимает время на подготовку, и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. В высвободившееся время стоит заняться поиском дополнительных ресурсов – налаживать полезные связи, ходить на обучение, смотреть проекты, проводимые в городке.

Всегда помните, что несезон закончиться, это временное явление. И с каким фундаментом вы зайдете в поток продаж, зависит от вашей позиции сейчас.

Вчера в тренинге Турбозапуск, который мы ведём совместно с Азаматом Ушановым, возникла серьёзная проблема у учеников, которая возникает у большинства предпринимателей (особенно начинающих).

Я обычно редко обращаю внимание на эту проблему публично, поскольку у меня её решение стоит в таком высоком приоритете, что в некотором смысле превратилось в маркетинговый рефлекс (однако именно с этой проблемы я начинаю абсолютно любые личные консультации с клиентами) .

Эта проблема настолько серьёзна, а её решение настолько важно, что не решив эту задачу, все остальные действия в Вашем бизнесе становятся бессмысленными.

Отчасти я уже писал об этом вопросе в заметке “ ”. Однако полностью я её не раскрывал до сих пор.

Итак, Вы хотите узнать что это за проблема?

Возможно Вы слышали фразу: “Правильное предложение правильным людям” . Эта фраза подразумевает, что Вы доносите людям то предложение, которое они хотят получить именно от Вас!

Тут есть 3 ключевые составляющие:

1. Это само предложение, которое Вы делаете
2. Это хотелки людей, которым Вы это предложение делаете
3. Это Ваша личность (либо личность Вашего бизнеса)

Если хотя бы одной составляющей нет, либо она не стыкуется с другими, то о бизнесе Вы можете забыть.

Давайте поясню на примере.

Представьте себе человека в пустыне. Солнце беспощадно палит, жажда мучает человека. Он всё готов отдать за глоток воды, но тут появляетесь Вы и предлагаете купить ему чудопылесос, который избавляет от пыли за секунды, освежает воздух и делает всё это бесшумно на полном автомате, а скидка на него только сегодня 50%!

Как думаете, купит ли у Вас человек этот пылесос? Очевидно НЕТ. Да! У Вас хорошее предложение, но человеку не нужен этот пылесос сейчас. Он хочет пить. Подойди Вы с таким предложением к домохозяйке, то Вы бы быстро обменяли пылесос на деньги. Но с жаждущим влаги странником этот номер не пройдёт, каким бы шикарным предложением Вы ни располагали.

Вы просто выбрали для своего шикарного предложения не ту аудиторию.

Как получить от странника деньги? Нужно всего лишь предложить ему воду!

Но тут есть ещё один нюанс. Он не всегда играет роль, но им пренебрегать не стоит.

Помните старую русскую поговорку: “Береги честь смолоду?” .

Да! В современном мире честь редко ценится её владельцами, но от этого она ещё более ценна для других людей.

Так вот если все знают, что Вы продаёте отравленную воду, а затем грабите путешественников, то конечно Вас обойдут стороной, как бы человек не хотел пить.

Поэтому роль Вашей личности (или личности компании) очень важна.

Иногда бывает, что в одном бизнесе продажи идут хорошо, а в другом, где все процессы те же самые, продаж нет. Почему? Дело в личности (в бренде если хотите).

Так что если Вы хотите делать большие деньги в своём бизнесе, то…

Делайте отличное предложение людям, которые жаждут его получить именно у Вас!

Как только Вы нашли такое предложение и аудиторию, то дальше ни один продающий текст не сможет испортить Ваших продаж:-)

Почему у торговой точки нет продаж? Эту фразу прокручивают в голове миллионы людей — продавцы, частные предприниматели, руководители. Если нет продаж у вас, значит они есть у кого то другого.
Фишка в том, что – всегда есть причина отсутствия продаж или клиентов! Конечно можно вечно ссылаться на влияние макро-факторов, а можно попытаться разобраться в ситуации и все таки выявить причину проблем с продажами.

Причины падения продаж, всегда рядом

Почему люди не видят причину падения продаж, потому что она всегда там, куда никогда не смотришь. Проанализируйте свое поведение, когда у вас проблемы, очень трудно найти выход сразу, потому что мы зацикливаемся на своей проблеме и это сильно сужает наше объективное восприятие реальной ситуации. Начинаешь перебирать очевидное, то что под носом, не обращая внимание на то что рядом. О чем каждый из нас подумает если в его торговой точке упадут продажи? Конечно стандартный набор:

• Продавцы не хотят продавать;
• Надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы;
• Конкуренты душат;
• Экономический кризис.

А если не брать во внимание эти причины, а подумать, что еще может влиять на спад продаж? Вот основная проблема – надо подумать, все бросить и подумать. Не получается самостоятельно проанализировать ситуацию, надо попросить совета у того у кого получается продавать, но не пытаться найти проблему из списка выше – этот список, лишь следствие, но не причины проблем.

Иногда лень, неспособность находить и принимать правильные решения, гордость, звездная болезнь и прочие подобные причины, не дают человеку просто признать, что некоторые ситуации требуют свежего профессионального взгляда на проблему другого независимого эксперта. Начните доверять профессионалам и поймете, что быть экспертом во всех вопросах невозможно.

Факторы влияющие на отсутствие продаж

Если посмотреть на список выше, как на перечень причин, а не следствий, можно увидеть свою костность и недальновидность, например:

Продавцы не хотят продавать. Руководитель подумает: «продавцы «зажрались» или ленятся, отсюда все проблемы, надо оштрафовать или обновить весь отдел продаж». Бывает и так, но это далеко не всегда помогает. Как же увеличить продажи с демотивированными «продажниками»? Давайте посмотрим на данный пункт списка — как на следствие. Почему именно продавцы не хотят продавать у вас, а в другой части города, у конкурента – продавцы хорошо продают и хотят работать?

Этому есть причины – планы продаж, мотивация, товарный фактор;

Начнем с плана продаж

Есть мнение, что план продаж должен быть всегда завышен, чтобы люди стремились продавать с каждым разом все больше и больше – так сказать, поправка на развитие бизнеса.

Вопрос: что было сделано для того, чтобы продажи увеличились?

Какой именно фактор, дал руководителю сбыта, надежду на рост продаж? Такого фактора нет, все как всегда, но продаж хочется больше. Первая проблема выявлена: не оценены возможности рынка, нет стратегии и тактики к этой стратегии, не взвешены угрозы, есть только цифры – «липовый» план продаж и амбиции. Некорректное планирование – первая причина демотивации.

Далее – мотивация

Достаточно ли мотивированы ваши продажники? Давайте проверим. Для того чтобы выжать из продавца все его возможности, способности, таланты необходимо несколько видов мотивации за проделанную работу:

• карьерный рост;
• возможность получать новые знания;
• социальная мотивация (грамоты, доска почета, возможность выделить себя);
• денежная мотивация;

А теперь вопрос: все ли виды мотивации сотрудников применяются в вашей компании и в каком объеме? Конечно же нет! Ну вот, теперь известна и вторая причина демотивации.

Продуктовый фактор

Доступность товара, ликвидность товара, как преподноситься товар покупателю, ассортимент, требуемое качество. Все эти факторы относятся именно к вашему товару. Причины отсутствия продаж в разрезе товарного фактора:

• Если у вас срок поставки товара больше чем у конкурента или вообще его нет в наличии;
• Трудно реализуемый товар, неликвид. Такого товара должно быть как можно меньше, а если он есть, избавьтесь от него побыстрее любыми способами;
• Товар валяется на запыленных полках или представлен не наглядно. Состояние товара неприемлемо для продажи. Обстановка в которой экспонируется товар не привлекательна для покупателя.
• Покупатель хочет выбрать но не с чего, плохой ассортимент;
• Любой однотипный товар бывает разного качества, вы уверены, что качество вашего товара устраивает вашего покупателя, если нет – это одна из причин отсутствия продаж;

Продавать много, имея такой хотя бы один такой товарный фактор, не сможет никто!

Устраните все факторы, которые создают помеху и ваши продавцы захотят работать.

Фактор рекламы

• Реклама в интернете;
• Наружная реклама;
• Теле-радио реклама;
• Бумажно-печатная реклама;

Как понять, какой наиболее эффективный вид рекламы, для вас? Очень просто – не бойтесь копировать за лидером в вашей индустрии, проанализируйте где дает рекламу самый успешный игрок на рынке ваших товаров и услуг и повторите его стиль продвижения, но обязательно с учетом ошибок конкурентов. Иногда можно потратить несколько тысяч на продвижение, а иногда, оказывается и пару сотен достаточно! Пусть переплачивает глупый, а вы учитесь на их ошибках – они платят, а вы анализируете.

Опытные маркетологи используют комплексный подход к продвижению, и это правильно! Если у вас еще не создана рекламная компания, создайте ее правильно, если уже реклама работает но не эффективно, проанализируйте ошибки, посоветуйтесь с профессионалами в данной сфере и вперед.

А как же конкуренты?

Как же без них, ведь именно конкуренция заставляет рынок развиваться. Лже-причина: «Конкуренты душат» — это всего лишь следствие ошибок в менеджменте и маркетинге. Причина – совокупность ошибок, которые делают вашу компанию непривлекательной для покупателей. Помимо причин описанных выше, можно смело упомянуть об очень важной способности компании – быстро реагировать на изменение условий рынка (законодательство, курсы валют, рынки сбыта, поставщики).

Костность системы, не позволяет некоторым предприятиям перестраиваться оперативно, это порождает благоприятную среду для конкурентов, которые не столь ограничены в вопросах принятия важных решений. Следствие – конкуренты душат, причина – медленный управленческих аппарат.

Забыли про кризис

Четвертый пункт следствия отсутствия продаж – экономический кризис. Этот пункт часто звучит на устах тех людей, которые не делали и не собираются делать все выше перечисленное. И тем не менее — это весомый фактор влияния на развитие бизнеса, на который мы не можем повлиять.

Это как будто поменять правила игры во время самой игры, к этому нельзя подготовится и предвидеть дестабилизацию. Тот кто принимает новые правила игры быстрее остальных – выиграл, поэтому выбор правильной стратегии в условиях кризиса – это единственный способ сохранить продажи и своих клиентов.

Вывод

Мы разобрали детально вопрос: почему нет продаж, и я надеюсь у каждого читателя проскочила мысль о схожести проблем в вашей компании. Объективная и своевременная оценка возникшей проблемы может не только не терять продажи, но и спасти компанию.

Готовы дополнить список? Пишите свои комментарии!