Hälsningar, kära vänner!

Den här artikeln är tillägnad dem som redan har en onlinebutik, men ingen försäljning. Jag var själv en gång i en liknande situation och om jag ska vara ärlig så är det här väldigt demotiverande. Efter att ha läst artikeln kommer du att förstå i vilken riktning du ska röra dig och hur du tar dig ur den nuvarande situationen. Detta är den första i en serie planerade artiklar om detta ämne.

Och innan vi fortsätter, några ord om vad jag förberedde för dig 2015:

Låt oss nu gå direkt till ämnet för vår artikel idag och jag kommer tydligt att visa dig 10 anledningar till bristen på försäljning i din webbutik.

UPPMÄRKSAMHET!

Flera artiklar planeras som syftar till ett steg-för-steg-grepp för att lösa problemet med bristande försäljning i din webbutik. Men du bör definitivt börja med den här artikeln, det kommer att ge allmänt intryck om situationen.

Ensamhet

En webbutik öppnar och investerar stort antal ansträngning och pengar för att skapa en webbplats, fylla den och förbereda den för lansering. Och sedan tar antingen pengarna slut (mindre ofta), eller så är det en fullständig brist på förståelse för var man ska börja och vad man ska ta tag i (ofter).

Vad kan vi dölja, själv öppnade jag en gång en webbutik och satte mig för att vänta på kunder, som dock inte hade någonstans att komma ifrån. Det kan jämföras med situationen när du skaffar ett nytt nummer till din mobiltelefon, sätter i ett SIM-kort i telefonen och tystnar... Trots allt, tills du själv ger ut ditt telefonnummer, hur ska de veta om dig?

Lösning: uppskatta din månatliga annonseringsbudget och börja långsamt introducera de första källorna till din målgrupp. Av erfarenhet är det enklaste sättet att börja med kontextuell reklam. Du kan kontakta oss för professionell installation. Lämna bara en förfrågan så svarar jag dig. Vi har redan gjort mer än ett dussin kampanjer och kan vara stolta över vår CTR!

Tog sig inte till seger

Den första dagen kritade jag upp det hela till otur.
Den andra dagen misstänkte jag att något var fel.
Den tredje dagen gjorde jag om annonsen, men det hjälpte inte.
Och den fjärde dagen försökte jag lägga en beställning på min egen hemsida.

Vilken överraskning det blev när det visade sig att det helt enkelt var omöjligt att göra en beställning via hemsidan på grund av ett fel i programkoden.

Lösning: Om du ser en kraftig minskning av antalet beställningar via sajten eller deras fullständiga frånvaro, försök sedan göra en beställning själv. Tänk om det inte fungerar för dig, som mig?

Dessutom kan du koppla Google Analytics Alerts, som automatiskt meddelar dig om alla betydande förändringar i trafiken. Du kan till exempel få ett brev när trafiken från Moskva har minskat kraftigt. Försök att spåra en sådan förändring manuellt, det blir mycket svårare!

Bjöd du in dem?

I min praktik har det uppstått en situation många gånger med klienter när de inte involverat målgrupp. Du förstår själv att detta lett till praktiskt taget fullständig frånvaro försäljning i nätbutiker.

Enkelt exempel:
En nätbutik med klänningar för kvinnor 40+ lockade en ungdomspublik. Du förstår att stilarna för den här publiken är olika och unga människor föll helt enkelt inte för det erbjudna sortimentet.

Förstår du nu vad vi pratar om? De nådde helt enkelt inte sin publik...

Lösning: För att inte slösa bort din annonsbudget rekommenderar jag starkt att du tydligt förstår vem och hur du ska locka till din webbutik. Stäng av och betala inte för att locka icke-målgrupp. Om du säljer barnkläder är det logiskt att inte annonsera i en grupp motorcykelentusiaster. Även om det finns underbara undantag är de sällsynta

Om vi ​​pratar om exemplet ovan, började vi i deras fall vårt arbete med följande:

1. Kontextbaserade annonser utformades så att de omedelbart skar bort ungdomspubliken;
2. Beställningsprocessen har förenklats till ett minimum, som äldre generation inte alltid med "på plats"-webbplatser;
3. Dessutom lades stor vikt vid telefonbeställningar. Det är lättare för denna publik att lägga en beställning genom att ringa än att fylla i fält på hemsidan. 8-800 togs i drift.
4. Och sedan, baserat på resultaten, ökade de sitt momentum.

Resultatet är uppenbart (klicka på bilden för att förstora):

När cancern på berget visslar

Åh detta är en av de mest vanliga misstag i början av en webbutik och jag har redan nämnt det flera gånger i mina artiklar. Det leder ofta till bristande försäljning i en webbutik i startskedet.

Så du öppnade din webbutik och:

• Beställd intern optimering innehållsdel av webbplatsen (från 5 000 rubel);
• Vi har också lagt till extern SEO-optimering (från 10 000 rubel / månad);
• Investerat i ännu större spridning av mun till mun (flygblad, kataloger, offline-kampanjkoder. Från 10 000 rubel);
• Vi beställde kraftfull e-postmarknadsföring, utvecklade triggers och serier av brev (från 50 000 rubel och över);
• Vi bestämde oss för att spamma forumen på vår fritid (gratis eller väldigt billigt);
• Och slutligen bad vi dina VKontakte-vänner att publicera dina meddelanden om öppnandet av en onlinebutik (ovärderligt!).

Vad är slutresultatet? NOLL REA i din webbutik!!! Eller absolut minimal. Men hur mycket de gjorde och hur mycket pengar de investerade.

Och lösningen ligger på ytan: du använder verkligt högkvalitativa verktyg för att locka målgruppen, men deras effekt fördröjs kraftigt:

• Intern och extern SEO-optimering ger effekt på 2-3 månader;
• Reklam genom mun till mun ger också resultat när antalet beställningar växer;
• E-postmarknadsföring är direkt proportionell mot storleken på prenumerationsbasen och webbplatstrafiken, men i inledningsskedet är detta dåligt;
• Och spam på forum i dess klassiska form har ingen effekt på länge;
• Och bara vänner som lade om dina VKontakte-inlägg kunde generera den första försäljningen.

Om 1-3-5-7-10 månader kommer du att kunna känna en betydande effekt av dessa investeringar, men under tiden kan du dra nytta av mer snabba sätt som kontextuell reklam. Det ger i alla fall resultat direkt. Och i inledningsskedet, använd snabba metoder för att locka din målgrupp.

Testar jorden

Ofta beror utebliven försäljning i en webbutik på ett inte helt korrekt val av nisch. Här är några exempel:

Lösning: Jag kan bara ge allmänna råd här, eftersom varje projekt har sina egna subtiliteter. Ta en titt på din nisch från utsidan. Bedöm om du har en tydlig positionering på marknaden. Finns det tillräckligt med sortiment i din webbutik?

Dessa och andra liknande frågor hjälper dig att förstå vilken riktning du ska gräva. Förlåt, men jag kan inte ge dig några tydligare allmänna råd. Men du kan få dem inom .

Prissättning

En annan viktig anledning till att du kanske inte har rea i din webbutik: höga priser, som kan skrämma bort köparen.

Nej, jag kommer inte att be dig att sänka dina priser (detta är en återvändsgränd), jag kommer att be dig svara på följande frågor:

1. Min webbutik är aktivt representerad på Ya.Market eller en liknande aggregator;
2. Jag spårar sällan konkurrenters priser;
3. Mina produkter kan enkelt jämföras efter pris i andra nätbutiker (elektronik, hushållsapparater, bilprodukter, etc.).

Om du svarade ja på minst ett påstående, läs då vidare.

I den här situationen kommer erfarna e-handelsaktörer att erbjuda:

• Övervaka konkurrenternas priser dagligen;
• Skriv mjukvarutolkar för att automatiskt ta priser från webbplatser;
• Automatisera Yandex.Market (eller annan aggregator);
• Och om du arbetar med flera leverantörer, skriv då mjukvarupaket för inköp från leverantören med lägst pris för en specifik produkt...

Och de kommer att få rätt! Men hur mycket ansträngning kommer du att lägga på genomförandet?

Oavsett hur länge du har arbetat vill jag erbjuda dig en beprövad väg som du kan börja arbeta på ÖKA dina priser och följaktligen dina VINST. Och denna väg beskrivs i detalj i artikeln om. Där hittar du också ett steg-för-steg sätt att bli av med priskonkurrens i princip.

Där, förresten, i kommentarerna har läsarna redan delat framgångarna med implementeringen, läs det.

Obekväma leverans- och betalningsvillkor

Användare kommer att anpassa sig till dina hårda leverans- och betalningsvillkor endast om du faktiskt säljer exklusiva varor. I alla andra fall rekommenderar jag starkt att ge kunderna möjlighet att köpa av dig utan större ansträngning. Eller så går de till konkurrenter, där det blir lättare att köpa.

Ja, tyvärr stöter jag ofta på nätbutiker som av för mig okända anledningar begränsar marknaden för sina varor avsevärt. De som har utmärkt sig är begränsade till leverans inom sin hemstad och endast med 100 % förskottsbetalning, med hänvisning till att " och det är så bekvämt för oss!" Låt oss önska dem framgång.

Jag vill ge dig några andra råd.:

1. Du måste ha leverans i hela Ryssland! Lyckligtvis finns det andra förutom den ryska posten transportföretag(SDEK, DPD). Förresten, i utbildningen gav jag en mer djupgående strategi för utveckling av logistik och många uppskattade direkt dess effektivitet!
2. Detsamma gäller betalning. Lite i taget, den ena metoden efter den andra: kontanter. postförskott, plastkort, elektroniska pengar.

För att göra allt ännu mer transparent, titta på hur antalet beställningar från regionerna växer:

Nordvästra och Centrala federala distriktär inte längre prioriterat. Förstår du nu varför jag rekommenderar att du täcker hela Ryssland och inte koncentrerar dig på MSC/St. Petersburg?

VIKTIG! I morgon, berätta för oss på sidorna på din webbplats att det nu finns "Gåvor i varje beställning!" Du behöver inte skriva vilka, lämna intrigen. Men om gåvorna verkligen är värdefulla, så är det bättre att berätta vad du lägger i beställningen. Verifierad FABRIK!

Din försäljningstratt

Vi fortsätter att arbeta med buggarna. Svara själv på denna fråga: Vet du varför folk inte slutför sin beställning i din webbutik? Hur många kunder förlorar du på din webbplats?

När jag närmar mig uppgiften att öka konverteringen av en webbutik så görs det mest smyckesarbete i beställningsprocessen. Här är varför:

Skärmdumpen ovan visar kundernas väg från katalogen till sidan "Tack för ditt köp". Och, som du kan se, köpte bara 2,5 % av alla som tittade på katalogsidorna den. Förresten, en sådan omvandling är en mycket bra indikator.

Grovt sett, av 8 187 personer som lade till varor i varukorgen, slutförde bara 1 710 beställningen och, viktigast av allt, du kan direkt se vart besökarna går(suddigt i skärmdumpen ovan).

Kom ihåg: beställningsprocessen kan och bör ständigt förbättras, och en försäljningstratt som denna ger dig en tankeställare var du ska gräva.

Illusionen av ett bra val

Ett annat misstag, vars insikt bara kom med erfarenhet. För de allra flesta MI-ägare är det inte alls självklart.

Jag ska förklara med ett exempel. Du planerar till exempel att öppna en barnklädesbutik och med tiden inser du att det finns många kategorier och underkategorier i detta ämne. Och din ursprungliga inköpsbudget är inte så stor att du kan fylla var och en av dessa kategorier med varor.

Och sedan bestämmer du dig för att täcka maximalt av kategorier, men det kommer att finnas ett minimum av varor i var och en av dem. I princip, en logisk tanke, resonerade jag en gång på samma sätt.

• 5-10 skjortor för pojkar och flickor;
• 10 bodys för spädbarn;
• 7-10 T-shirts för alla barns åldrar;
• 2-3 dyra set för vintern;
• Och 10 modeller av skor för pojkar och flickor;
• Och så vidare.

Vilka slutsatser drar köparen? Han ser ett mycket dåligt sortiment och brist på valmöjligheter. Och han går till andra webbplatser, medan du redan har betalat för denna besökare

Lösning: Om du har en liten budget att börja med eller planerar att vidareutveckla ditt produktsortiment behöver du inte vara selektiv och täcka in många kategorier. Det är bättre att koncentrera sig på 1-2 kategorier och bearbeta dem noggrant. Effektiviteten av dessa åtgärder kommer att bli betydligt högre!

Detta är precis vad vi nyligen gjorde med en kunds onlinebutik med kläder och skor för flickor (barnteman är i allmänhet en av mina favoriter, där jag gör underverk!). Och resultatet lät inte vänta på sig (klicka för att förstora):

Om det på sommaren kom 1-2 beställningar pr en vecka, sedan i oktober hade vi nått standard 2-3 beställningar per dag. Och i december finns det upp till 15 beställningar per dag, vilket är mycket bra för en liten butik med en personal på 1 person. Längre fram i grafen kan man se en nedgång första veckan i januari, men tillväxten fortsätter. Arbetet är i full gång!

Vad ska jag göra härnäst?

I följande artiklar om detta ämne kommer jag att visa dig hur jag närmar mig försäljningstillväxt i en webbutik och du kan enkelt lära dig av min erfarenhet.

Att arbeta tillsammans är mycket motiverande, låt oss dela vår erfarenhet tillsammans!

Och nu blir jag oerhört tacksam om du delar med dig av din erfarenhet av att öka försäljningen i din webbutik:

1. Vilka fel hittade du?
2. Vilka metoder för försäljningstillväxt har varit mest effektiva för dig?

Hej kära läsare! Idag kommer det en kort artikel om tråkiga saker. Idag ska jag svära, uttrycka mitt missförstånd och döda huvudkackerlackan i huvudet på människor som börjar göra affärer eller bara tjäna pengar på egen hand, göra något slags projekt osv. I allmänhet kommer jag att prata om det största, grova misstaget för nybörjare på grund av vilket många människor ställer följande frågor: "Jag har gjort allt, men det finns ingen försäljning" eller "Jag har gjort allt, men det finns ingen trafik på webbplatsen," etc. Läs varje bokstav i den här artikeln och allt kommer att börja gå uppåt för dig: trafik, försäljning, kunder, inkomst, resultat...

Ingen konkurrensfördel

Ja! Detta är det viktigaste misstaget och problemet för nuvarande entreprenörer, och särskilt nybörjare. Jag ska berätta en annan nedan, men för nu håller vi oss till den här. Jag ska förklara varför nu.

Helt olika människor kontaktar mig genom mig och deras antal växer för varje dag. Jag får mer än hundra frågor om dagen och nästan alla som klagar har ett problem - brist på KLARA konkurrensfördelar. jag i klartext Jag svarar sådana människor att om du inte är en marknadsföringsguru, så kommer ingenting att hjälpa dig specifikt i din situation, för du är SAMMA SOM ALLA andra!

Jag kan inte förstå varför folk har så mycket lathet i byxorna som drar ner dem? Varför är ni så vana vid att kopiera? Ni är fan inte en kopiator! Ursäkta svordomarna, men ibland känner jag skam och kränkning för vissa människor. De verkar vara smarta, målmedvetna människor, men varför belönade Gud dem inte med fantasi? Eller är mammas lättja verkligen i vägen? Varför såg du något, och som apor under hypnos springer du för att kopiera en till en annan och tror häftigt att allt kommer att trampas. Det kan trampa, men väldigt sällan i sådana situationer. Men oftast står man utan kunder, utan försäljning och utan trafik på sajten.

Nu, även om det inte finns så mycket konkurrens på olika marknader, finns det fortfarande. Du går in på en marknad som har bildats av någon och vill ta en bit av den. Men samtidigt försökte du inte ens röra din hjärna och tänka på hur du är annorlunda, varför ska kunder komma till dig och inte till någon som redan finns på marknaden?! I alla slagsmål behöver du inte bara vifta med armarna utan också använda huvudet.

Löser problemet

Det viktigaste du bör tänka på redan när du HA en idé är hur jag skiljer mig från mina konkurrenter. Dessa. Så fort du får en idé sätter du dig vid datorn, väljer de 10 TOP-konkurrenterna, ser vad du kan förbättra, hur du kan sticka ut från dem, och först då fattar du ett beslut om du ska starta ett sådant projekt eller inte! Detta låter tråkigt, eftersom du kan avfärda vissa projekt i sin linda, men jag försäkrar dig att det här till och med är bra, eftersom du inte kommer att slösa kraft och pengar på genomförandet.

Hur allt ska se ut. Du måste skriva på papper MINST 3 fördelar. Men bara TYDLIGA fördelar. Och det faktum att ditt pris kommer att vara lägre med 5 rubel är inte en fördel, men en trevlig bonus, skriv inte det.

Förmåner kan sökas:

• För att förbättra kvaliteten på tjänsteleveransen (VIKTIGT). Men de måste visas redan innan de köper från dig för första gången och de kommer att uppskatta det;
• Användbarheten av din produkt, tjänst eller information;
• I pris, om skillnaden är stor och kvaliteten är hög;
• I gratis bonusar, men i MENINGSFULLA sådana, och inte en gåva i form av en prydnadssak;
• Inom professionalism (det finns få proffs nu);
• I sortimentet, men i en betydande skillnad, och inte med 5-10 positioner;
• I erbjudandets exklusivitet. Vad en person egentligen bara får av dig. Kanske producerar du något själv eller är officiell distributör av några varor som ingen annan har osv;
• I personliga egenskaper (mer för tjänstesektorn). Du som person kan bara vara ett nöje att ha att göra med. Denna punkt är svår att förklara, men försök att förstå.

Det här är det första som kommer att tänka på!

Därefter bör du visa dina 5 huvudkonkurrenter för din bekant eller vän (helst flera), och visa resultaten av att tänka på ditt projekt. Och när det finns 6 bilder framför dem (i grova drag), så ska din kompis peka finger mot den han vänder sig till. Och för att han ska peka finger åt dig måste han omedelbart se dina fördelar.

Och först när du gör detta kan du gå vidare till att tänka vidare på idén och dess genomförande.

I mitt uppdrag för att utveckla ensidiga webbplatser och målsidor lade jag till objektet "Nämn minst 5 av dina konkurrensfördelar." Så vad tycker du? Antalet avslutade briefer började tas emot som svar med 2 gånger mindre)) Och i de som kommer är dessa artiklar tomma eller fullständigt nonsens skrivs. Gud ge att människor tar tag i huvudet och finner dessa fördelar i sig själva och i sin verksamhet.

När du hittar riktigt tydliga fördelar, kommer reklam att börja fungera för dig, och försäljning kommer, kunder, pengar och allt i världen.

Så här gör jag

Jag börjar alltid tänka på en ny webbplats eller ett nytt projekt för att sälja varor eller tillhandahålla tjänster genom att identifiera fördelarna. Eh, jag önskar att jag kunde filma mig när jag gjorde det här)) Jag går runt i lägenheten som en galning, viftar med armarna och idéerna bara rinner ur mig. Inte för att jag är ett sånt geni. INGA. Men för att jag verkligen vill göra COOL! Jag vill göra det som ingen har gjort förut. Jag vill att mina läsare, kunder eller kunder ska säga WOW! Jag stjäl också idéer, men jag bearbetar dem så mycket att resultatet blir en produkt som nästan skiljer sig från sin analoga, vilket åtminstone jag tycker om! Jag önskar att du gör detsamma ;)

Hur är det med intjäningssystem?

Allt ovanstående kan jämföras med olika intäktssystem som du kan hitta på olika betalda och betalda sajter. gratis format. Schemat är i huvudsak tydliga steg-för-steg-åtgärder, som ett resultat av vilket du uppnår vissa resultat. Men alla planer slutar fungera när många börjar använda det. För det finns inte tillräckligt med marknad för alla apor som gör karbonkopior! Vi måste fortsätta att experimentera, gå bort från schemat, uppfinna, fantisera, etc. Därför är det bara de som stod upp först som kan upprepa en till en och få ett positivt resultat!

Slutsats

Så mitt resonemang har tagit slut. Avslutningsvis vill jag säga att i livet finns det inga absolut identiska människor och dina vänner är med dig för att DU är sån eller så. De älskar dig och uppskattar dig för att du inte är som alla andra och var och en av dem älskar dig olika, för att de också är olika. Så i affärer är dina kunder med dig för att du anslutit dem till något, för att du inte är som alla andra. Och om du är vanlig, samma som någon annan, så är det osannolikt att någon kommer att dras till dig.

Därför önskar jag att inte bara dig, utan även din framtida och nuvarande verksamhet ska vara annorlunda och intressant på sitt eget sätt. Försök att göra det så häftigt att du känner allt surr själv och känner dig stolt över att det var DU som gjorde det.

P.S. Jag ser fram emot tvister, meningsskiljaktigheter och andra diskussioner i kommentarerna!

Med vänlig hälsning, Schmidt Nikolay

Har du någon gång en lågsäsong? Nedgång i omsättning? Lugna? Ja, det händer oss också. En farlig tid, präglad av tankar om de eviga och potentiella riskerna. Låt oss diskutera vad du bör och inte bör göra under en lågkonjunktur och hur du använder denna period så produktivt som möjligt. Låt mig genast säga att vi inte kommer att prata om att minska kostnaderna. Detta är förståeligt. Vi kommer att prata om psykologin för "lågsäsongen".

En nedgång i försäljningen för ett företag är en slags indikator som visar dess styrka eller tillväxtområden. Svårigheter stör det vanliga arbetsflödet och skapar osäkerhet och kaos i arbetet. Det är under denna period som vi antingen kan sjunka eller bereda marken för försäljningstillväxt. Därefter kommer jag att beskriva rekommendationer för "anti-kris" beteende, hämtade från observationer av olika företag under lågsäsong.

1. Vi ler och vinkar.

Ge inte efter för missmod inför dina anställda, klaga inte på svårigheter inför ditt folk. Erfarenheten visar att istället för reaktionen "åh, låt oss förenas och stödja", är reaktionen oftast "vi borde nog gå". Oavsett vilken lågkonjunktur du befinner dig i, är du alltid i en position för dina anställda – vi har komplexa uppgifter, allt är under kontroll. Det är under en kris man behöver en auktoritär ledare som vet vad man ska göra och hur man gör det. Och även om du inte är han så måste du nog låtsas. Därför visar vi för människor ett lugnt förtroende för ett gynnsamt resultat, kombinerat med hög organisation och noggrannhet.

Vad är fördelen? Nedgången i försäljningen är dålig inte för att det inte finns några pengar. Det här är en övergående situation. Det största onda med krisen är demoraliseringen av trupperna. Dina fiender är nedstämdhet, tristess och lättja. Folk börjar jobba mindre, de börjar bli uttråkade och alla möjliga tankar kryper in i deras huvuden... Botemedlet mot detta är att ge människor jobb. Generellt sett är en försäljningsnedgång en tid då du behöver arbeta hårdare, då kommer du ur det snabbare.

1. Sikta på en stor bit.

Det som är bra med lågkonjunkturer och kriser är att alla på din marknad har dem, så det kanske inte är kul för alla. Därför, medan alla överlever, kan du använda tiden och rikta in dig på nya kunder. När det är tyst omkring dig kommer folk att höra dig bättre. Viktig punkt– Ju mindre pengar en kund har, desto mer krävande är han i inköpsprocessen. Därför behöver du glänsa i en lågkonjunktur. Slå på din marknadsföring under denna period, och låt det inte bara vara banal försäljning. Under en kris vinner de mest aktiva och högljudda företagen som drar till sig uppmärksamhet. För varje nedgångsmånad, utveckla kampanjer som stimulerar försäljning och kräver små budgetar. För att göra detta måste du vänja dig vid att leta efter resurser utanför de vanliga tillvägagångssätten. Det vill säga att du måste tänka och vara kreativ mer, så

1. Implementera en produktiv mötesrutin.

Skapa en rutin - en gång i veckan brainstorma med en initiativgrupp. På detta möte presenterar du aktuell fakta, och genererar sedan alternativ för att öka försäljningen och lösa aktuella problem. Det är mycket viktigt att detta är en klassisk storm (se teknik), och inte ett tråkigt möte. Därför behöver du minst 5 personer, gärna från olika lager i företaget. Vi behöver en ledare som stoppar kritik och uppmuntrar frigörande av idéer. Vi behöver en regim för screening och utvärdering av idéer och en mekanism för att snabbt implementera det som uppfunnits.

1. Utöka dina försäljningskanaler.

Om folk inte kommer till dig, gå till folk själv. Här säljer du detaljhandeln, på fast plats. Gör dig själv ytterligare försäljningsställen - gör mobilbutik eller en minidisk på en offentlig plats eller kom till vänliga organisationer med din publik med en presentation. Har du någonsin gjort det här förut? Så du måste definitivt prova det.

Se vilken annan kanal du kan sälja genom. Webbutik? Grossist? Utetält? Handlare? Annonssidor? Försäljning? Titta på din försäljning utan fördomar, och ställ dig själv frågan - hur/var annars kan vi sälja detta?

Detta kan vara att sälja en enhet av din produkt genom en auktion i sociala nätverk. Man tar en produkt, sätter ett pris på den, varifrån omröstningen går ner och fast tid. Flest vinner lågt pris under en begränsad period.

Interagera aktivt med partners – företag där målgruppen är densamma, men ni är inte direkta konkurrenter. Använd denna resurs för både försäljning och attraktion. Gör dubbla kuponger med dina partners. Placera adresserna till butiker/kaféer/ev objekt där en person kan få en rabattkupong för din butik. Mängden kuponger summeras till en fast % ju fler kuponger, desto större rabatt. Spela sedan i motsatt riktning.

1. Öka dina kontakter med kunder.

Tidigare fanns det lite tid att kommunicera med kunderna. Finns det mer av det nu? Om du är en återförsäljare, tänk på hur du förvandlar din butik till en destination. En butiksbaserad utställning? Går det att få sina skor rengjorda i butik? En möjlighet för alla att ta ett ovanligt foto i fönstret? Möjligheten att välja en garderob med en stylist? Är det en tradition att bjuda in musiker till butiken varje fredag?))

Eftersom du redan har en nyhetsmöjlighet, ring dina gamla kunder. Samla din bas och ring dem och bjud in dem på ett besök. Du måste ringa, inte skicka SMS.

Om du är ett b2b-segment behöver du träffa dina kunder oftare, och hela basen. Därför måste du organisera något för dina kunder. Träning, rundabordssamtal, möte med en kändis, masterklass i cocktailtillverkning, maffiaspel, aktivitetsstrid, kortspådomssession, firande av klientdagen.

Detta har en dubbel fördel. Att öka frekvensen av kontakter leder alltid till en ökning av försäljningen. Möjligheten att kommunicera med din bas kommer att ge dig information om kundernas humör och behov.

1. Avgift!

Under perioder av stagnation behöver du energi för att ta dig framåt. Din första prioritet är att ingjuta positivitet och svara på outtalade frågor. För att undvika rykten och panik. Därför är daglig, eller åtminstone veckovis, kommunikation med teamet obligatorisk. Det kan vara morgonbrev, ett inlägg på en intern blogg, SMS till anställda eller en radiosändning med "nyheter från fältet." Strukturen för ett sådant överklagande:

1. Hurra! (god morgon/konichiwa och allmänt positivt).
2. Dagens ämne (vad är viktigt idag och varför det är bra)
3. Motivation (jag tror på dig/vi är speciella/är vi svaga?)
4. Förväntan är svaret på ett komplex, inte ställd fråga(när kommer det pengar? varför sade de upp 100 personer osv.)
5. Positivt från dig personligen (Idag kommer jag att dela ut en bonus / jag var nöjd med beställningen på kontoret / Våra killar överskred den dagliga planen igår).

Det är viktigt att göra ett medvetet arbete för att hålla medarbetarna motiverade. Förstå vad människor fruktar mest och överraska dem med motsatsen. Till exempel är folk rädda för permitteringar - upprätta ett officiellt förbud mot permitteringar i en månad. Eller förseningar lön– betala en dag tidigare.

1. Sätt på spänningen att övervinna

Ge människor uppgifter med ökande svårighetsgrad, ge dem uthållighetsträning. Människor vet ofta inte vad de är kapabla till, men du vet deras potential. Håll interna tävlingar, låt dem vara känsloladdade. Till exempel kampanjen "Kill Boredom" för säljare. Det hänger en vattenpistol i hallen. Den som ser en säljare med ett uttråkat ansiktsuttryck tar en pistol och eliminerar tristess.

1. Gå själv till första raden av din försäljning.

Visa dina människor klass, visa att du inte är rädd för svårigheter och få en helhetsbild av vad som händer och feed-back från kunder. Diskutera omgående den insamlade informationen med initiativgruppen.

1. Delegera operativt arbete och börja leta efter nya resurser.

Det är vid denna tidpunkt som du kan börja utbilda ditt folk till att bli dina suppleanter. Hur som helst tar delegeringsprocessen tid att förbereda, och när beställningar och kunder ökar kommer du bara att lära dig hur du interagerar. I den frigjorda tiden är det värt att leta efter ytterligare resurser - upprätta användbara kontakter, gå på utbildning, titta på projekt som genomförs i staden.

Kom alltid ihåg att lågsäsongen kommer att ta slut, detta är ett tillfälligt fenomen. Och med vilken grund du kommer in i försäljningsflödet beror på din position nu.

I går, i Turbostart-utbildningen, som vi genomför tillsammans med Azamat Ushanov, uppstod ett allvarligt problem bland eleverna, som uppstår hos de flesta entreprenörer (särskilt nybörjare).

Jag brukar sällan uppmärksamma detta problem offentligt, eftersom det är så högt prioriterat för mig att det på sätt och vis har blivit en marknadsföringsreflex. (det är dock med detta problem som jag påbörjar absolut alla personliga konsultationer med kunder).

Det här problemet är så allvarligt, och dess lösning är så viktig att utan att lösa detta problem blir alla andra åtgärder i ditt företag meningslösa.

Delvis har jag redan skrivit om det här problemet i anteckningen "". Jag har dock inte avslöjat det helt förrän nu.

Så du vill veta vad det här problemet är?

Du kanske har hört frasen: ”Rätt erbjudande till rätt personer”. Denna fras innebär att du förmedlar till människor det erbjudande som de vill få från dig!

Det finns 3 nyckelkomponenter här:

1. Detta är själva erbjudandet du ger.
2. Detta är önskemålen från de personer som du ger detta erbjudande till.
3. Det här är din personlighet (eller ditt företags personlighet)

Om minst en komponent saknas, eller den inte passar in med de andra, kan du glömma affärer.

Låt mig förklara med ett exempel.

Föreställ dig en man i öknen. Solen brinner skoningslöst, törst plågar en person. Han är redo att ge allt för en klunk vatten, men då dyker du upp och erbjuder dig att köpa en mirakeldammsugare till honom som gör sig av med damm på några sekunder, fräschar upp luften och gör allt detta tyst på helautomatik, och det finns en 50 % rabatt på den bara idag!

Tror du att någon kommer att köpa den här dammsugaren av dig? Uppenbarligen NEJ. Ja! Du har bra erbjudande, men personen behöver inte denna dammsugare nu. Han är törstig. Om du kontaktade en hemmafru med ett sådant erbjudande skulle du snabbt byta ut dammsugaren mot pengar. Men detta nummer kommer inte att fungera med en törstig vandrare, oavsett hur lyxigt erbjudande du har.

Du har bara valt fel målgrupp för ditt fantastiska erbjudande.

Hur får man pengar från en vandrare? Du behöver bara erbjuda honom vatten!

Men det finns ytterligare en nyans här. Det spelar inte alltid någon roll, men det bör inte försummas.

Kom ihåg det gamla ryska talesättet: "Ta hand om din heder från ung ålder?".

Ja! I den moderna världen värderas ära sällan av dess ägare, men det gör den ännu mer värdefull för andra människor.

Så, om alla vet att du säljer förgiftat vatten och sedan rånar resenärer, så går de såklart förbi dig, hur törstig personen än är.

Därför är din personlighets roll (eller företagets personlighet) mycket viktig.

Ibland händer det att i ett företag går försäljningen bra, men i en annan, där alla processer är lika, finns det ingen försäljning. Varför? Det handlar om personligheten (märket, om du så vill).

Så om du vill tjäna stora pengar på ditt företag, då...

Ge ett bra erbjudande till personer som är angelägna om att få det från dig!

När du väl har hittat ett sådant erbjudande och en publik, då kan ingen ytterligare säljande text förstöra din försäljning :-)

Varför har outlet ingen försäljning? Denna fras upprepas i huvudet på miljontals människor - säljare, privata entreprenörer, chefer. Om du inte har försäljning betyder det att någon annan har dem.
Tricket är att det alltid finns en anledning till bristen på försäljning eller kunder! Naturligtvis kan du alltid hänvisa till påverkan av makrofaktorer, eller så kan du försöka förstå situationen och ändå identifiera orsaken till problem med försäljningen.

Orsakerna till fallande försäljning finns alltid i närheten

Varför ser folk inte orsaken till försäljningsminskningen, för den finns alltid där, dit man aldrig tittar. Analysera ditt beteende när du har problem, det är väldigt svårt att hitta en väg ut direkt, eftersom vi fixerar oss vid vårt problem och detta begränsar avsevärt vår objektiva uppfattning om den verkliga situationen. Du börjar gå över det uppenbara, vad som är precis under din näsa, utan att uppmärksamma vad som finns i närheten. Vad kommer var och en av oss att tänka på om försäljningen faller på hans outlet? Självklart standarduppsättningen:

• Säljare vill inte sälja;
• Det är nödvändigt att annonsera eller så fungerar inte reklam som förväntat;
• Konkurrenterna är kvävande;
• Ekonomisk kris.

Och om du inte tar hänsyn till dessa skäl, utan funderar på vad mer som kan påverka försäljningsminskningen? Detta är huvudproblemet - du måste tänka, släppa allt och tänka. Om du inte kan analysera situationen på egen hand måste du be om råd från någon som kan sälja, men försök inte hitta ett problem från listan ovan - den här listan är bara en konsekvens, inte orsakerna till problem.

Ibland tillåter lathet, oförmåga att hitta och fatta rätt beslut, stolthet, stjärnfeber och andra liknande skäl inte en person att bara erkänna att vissa situationer kräver en ny professionell titt på problemet från en annan oberoende expert. Börja lita på proffs och förstå att det är omöjligt att vara expert i alla frågor.

Faktorer som påverkar bristen på försäljning

Om du ser på listan ovan som en lista över orsaker, inte konsekvenser, kan du se din skepsis och kortsynthet, till exempel:

Säljare vill inte sälja. Chefen kommer att tänka: "säljarna är giriga eller lata, därav alla problem, hela försäljningsavdelningen måste bötfällas eller uppdateras." Detta händer, men det hjälper inte alltid. Hur ökar man försäljningen med demotiverade säljare? Låt oss titta på detta listobjekt som en konsekvens. Varför exakt vill säljare inte sälja från dig, men i en annan del av staden, från en konkurrent, säljer säljare bra och vill jobba?

Det finns anledningar till detta - försäljningsplaner, motivation, produktfaktor;

Låt oss börja med en försäljningsplan

Det finns en uppfattning om att försäljningsplanen alltid ska överskattas, så att man strävar efter att sälja mer och mer för varje gång – så att säga en anpassning för affärsutveckling.

Fråga: vad gjordes för att öka försäljningen?

Vilken faktor exakt gav försäljningschefen hopp om försäljningstillväxt? Det finns ingen sådan faktor, allt är som alltid, men jag vill ha mer försäljning. Det första problemet har identifierats: marknadsmöjligheter har inte utvärderats, det finns ingen strategi och taktik för denna strategi, hot har inte vägts, det finns bara siffror - en "falsk" försäljningsplan och ambitioner. Felaktig planering är den första orsaken till demotivering.

Nästa - motivation

Är dina säljare tillräckligt motiverade? Låt oss kolla upp det. För att pressa ut säljaren alla hans förmågor, förmågor och talanger är flera typer av motivation för det utförda arbetet nödvändiga:

• karriärtillväxt;
• möjligheten att få ny kunskap;
• social motivation (certifikat, hedersroll, möjlighet att särskilja dig själv);
• monetär motivation;

Nu är frågan: används alla typer av medarbetarmotivation i ditt företag och i vilken utsträckning? Självklart inte! Nåväl, nu är den andra orsaken till demotivering känd.

Produktfaktor

Tillgänglighet på varor, varornas likviditet, hur man presenterar varorna för köparen, sortiment, önskad kvalitet. Alla dessa faktorer gäller specifikt för din produkt. Orsaker till bristande försäljning per produktfaktor:

• Om din produktleveranstid är längre än din konkurrents eller om den är slut i lager alls;
• Svårt att sälja varor, illikvida. Det bör finnas så lite av en sådan produkt som möjligt, och om det finns en, bli av med den så snabbt som möjligt på något sätt;
• Produkterna ligger på dammiga hyllor eller presenteras inte tydligt. Varans skick är inte acceptabelt för försäljning. Miljön där produkten visas är inte attraktiv för köparen.
• Köparen vill välja men har inget att välja på, dåligt sortiment;
• Alla produkter av samma typ kan vara av olika kvalitet, är du säker på att kvaliteten på din produkt passar din köpare, om inte är detta en av anledningarna till bristen på försäljning;

Ingen kommer att kunna sälja mycket, med minst en sådan råvarufaktor!

Eliminera alla faktorer som skapar hinder och dina säljare kommer att vilja jobba.

Reklamfaktor

• Internetreklam;
• Utomhusreklam;
• TV- och radioreklam;
• Papper och tryckt reklam;

Hur förstår man vilken typ av reklam som är mest effektiv för dig? Det är väldigt enkelt - var inte rädd för att kopiera ledaren i din bransch, analysera var den mest framgångsrika spelaren på marknaden för dina varor och tjänster annonserar och upprepa sin marknadsföringsstil, men var noga med att ta hänsyn till konkurrenternas misstag. Ibland kan man lägga flera tusen på marknadsföring, och ibland visar det sig att ett par hundra räcker! Låt den dumme betala för mycket, och du lär dig av deras misstag - de betalar och du analyserar.

Erfarna marknadsförare använder en integrerad strategi för marknadsföring, och det med rätta! Om du ännu inte har skapat ett reklamföretag, skapa det på rätt sätt om reklam redan fungerar men inte är effektivt, analysera felen, rådgör med proffs inom detta område och gå vidare.

Hur är det med konkurrenterna?

Hur skulle vi kunna leva utan dem, för det är konkurrensen som tvingar marknaden att utvecklas. Falsk anledning: "Konkurrenter stryper" är bara en konsekvens av misstag i ledning och marknadsföring. Anledningen är en rad misstag som gör ditt företag oattraktivt för köpare. Utöver de skäl som beskrivs ovan kan vi med säkerhet nämna företagets mycket viktiga förmåga att snabbt reagera på förändrade marknadsförhållanden (lagstiftning, valutakurser, försäljningsmarknader, leverantörer).

Systemets stelhet tillåter inte vissa företag att bygga om snabbt, vilket skapar en gynnsam miljö för konkurrenter som inte är så begränsade i att fatta viktiga beslut. Konsekvensen är att konkurrenter stryper, anledningen är en långsam ledningsapparat.

Glömde bort krisen

Den fjärde konsekvensen av bristen på försäljning är den ekonomiska krisen. Denna punkt hörs ofta på läpparna på de människor som inte har gjort och inte har för avsikt att göra allt ovanstående. Och ändå är detta en betydande faktor som påverkar affärsutvecklingen, som vi inte kan påverka.

Det är som att ändra spelets regler under själva spelet, du kan inte förbereda dig för detta och förutse destabilisering. Den som accepterar de nya spelreglerna snabbare än andra vinner, så att välja rätt strategi i en kris är det enda sättet att behålla försäljningen och dina kunder.

Slutsats

Vi undersökte i detalj frågan: varför det inte finns någon försäljning, och jag hoppas att varje läsare fick uppfattningen att problemen i ditt företag är liknande. En objektiv och snabb bedömning av problemet som har uppstått kan inte bara undvika att förlora försäljning, utan också rädda företaget.

Är du redo att lägga till i listan? Skriv dina kommentarer!