بدأ استخدام طريقة الحالة في التعليم مؤخرًا نسبيًا، ولكنها تكتسب شعبية بسرعة وتظهر كفاءة عالية.

والفرق الرئيسي بين هذه الطريقة وطرق التدريس التقليدية هو أن القضية ليس لها حل صحيح فريد. يمكن لكل طالب أن يقدم الطريقة الأمثل، في رأيه، للخروج من الوضع المقترح. وفي أسلوب الحالة لا يكون التركيز على النتيجة، بل على إيجاد الحلول ومناقشتها.

العديد من الطلاب، عندما يواجهون حالات لأول مرة، لا يعرفون كيفية التعامل مع مهمة مختلفة عن المهام التقليدية والمألوفة. دعونا نفهم ما هي الحالات وكيفية حلها وتصميمها. ولكن أولا، القليل من التاريخ.

التعريف والتاريخ

قضية - من اللاتينية قضية – مشكلة أو موقف يتطلب حلاً.

حل هذه القضية ليس في الكتب المدرسية، يجب أن تبحث عنه فقط في رأسك. النظرية والتطبيق، كما نعلم، يسيران جنبًا إلى جنب، لكنهما في نفس الوقت يقفان على ضفتين مختلفتين. حتى لو كنت تأخذ جميع الكتب المدرسية في العالم، فلن تحتوي على وصف للمواقف التي تحدث في الحياة الحقيقية.

وهذا بالضبط ما فكر فيه الأساتذة الحكماء هارفارد جامعة V 1924 سنة. كان من المستحيل ببساطة تدريب المتخصصين في التخصصات الحديثة باستخدام الكتب المدرسية الموجودة.

ثم نظمت الجامعة ندوات تحدث فيها رواد الأعمال ورجال الأعمال للطلاب عن المشاكل الحقيقية التي تواجهها شركاتهم. كان على الطلاب أن يقترحوا الحل الخاص بهم، والذي اختاره كل واحد على حدة.

جلبت طريقة التدريب هذه النتائج بسرعة. وبفضل هذه الحالات، اكتسب الخريجون خبرة عملية أثناء وجودهم في الجامعة وكانوا مستعدين جيدًا لحل المشكلات غير القياسية.

إذا أصبحت الحالات شائعة في جميع أنحاء العالم بالفعل 50 -X سنين 20 القرن، ثم في نظام التعليم روسيا ولم تظهر هذه الطريقة إلا بعد الألفية. في الوقت الحاضر، يتم استخدام مهام الحالة بنشاط في التعليم، ومن غير المسؤول التقليل من فوائدها.

ما هي الأهداف التي يساعد النظر في حالات الحالة على تحقيقها كجزء من العملية التعليمية؟

• تنمية القدرات الفكرية.
• القدرة على الدفاع عن موقفه بالعقل؛
• مقاومة الإجهاد.
• تنمية مهارات الاتصال والقدرة على العمل ضمن فريق.

توجد حالات في جميع مجالات المعرفة تقريبًا. بعد كل شيء، تنشأ مواقف إشكالية ويمكن تصميمها في كل مهنة: الطب والقانون وعلم التربية وعلم النفس وتحليلات الأعمال.

بالمناسبة! لقرائنا هناك الآن خصم 10٪ على أي نوع من العمل

حالات في الأعمال

يتم استخدام الحالات بنشاط ليس فقط في التدريب، ولكن أيضا في مجال الأعمال التجارية. لجذب عملاء جدد، يمكن للشركة كتابة حالة بناءً على موقف معين.

مثال: شركة تعمل في هدم المباني. القضية المنشورة على الموقع تتناول مهمة هدم محطة كهرباء قديمة في مدينة تولوشين. يرى العميل المحتمل، بعد قراءة الحالة، على الفور كيف يحدث العمل، وما هي المعدات المستخدمة، وكيف يتم حل المشكلات العملية الحقيقية. وبعبارة أخرى، هذا عرض واضح للخدمة في العمل.

هكذا هو الحال أداة قويةالترويج للخدمات والمنتجات.

الاستخدام الشائع الآخر للحالات هو استخدامها في المقابلات. بدلاً من دراسة السيرة الذاتية، يُطلب من المتقدمين إجراء مقابلة حالة وتقديم حلول للعديد من المواقف، وبعد ذلك يصبح من الواضح على الفور ما إذا كان المرشح مناسبًا لهذا المنصب.

هنا مثال على حالة المقابلة.

الموقف:تركت الشاعرة مارينا تسفيتيفا بدون عمل. يمكنها الترجمة من الفرنسية والألمانية، ولديها تعليم موسيقي ولغوي. أنت وكيلها. ما هي الإجراءات التي تتخذها لمساعدة مارينا بنجاح في العثور على وظيفة؟ عند حل الموقف، يمكنك استخدام البيانات من سيرة الشاعرة.

كما ترون، لا يوجد حقا حل واضح لمثل هذه المهمة، ولكن طرق حلها ستسمح لك بالحكم على هذه الصفات مثل القدرة على التفاوض والمناقشة بكفاءة.

كيفية كتابة وتصميم القضية

كثير من الناس يسألون أنفسهم السؤال: كيفية إعداد القضية بشكل صحيح؟ الحالة هي مهمة غير قياسية، لذلك عند تصميمها لا يتعين عليك الالتزام بقواعد صارمة. وبعبارة أخرى، فإن إعداد القضية ليس مهمة خطيرة مثل إعداد الدورات الدراسية أو الدبلوم.

ما الذي يجب أن تحتوي عليه القضية:

1. عنوان.من المهم أن يعكس العنوان جوهر القضية ويعطي فكرة مسبقة عن الموقف الذي سيتم النظر فيه بشكل أكبر.
2. وصف الوضع.إنه مثل القسم "المعطى" في مسائل الفيزياء. لتسهيل إدراك المعلومات، يمكن تقسيم الموقف إلى نقاط.
3. البحث عن حلول.وصف تفصيلي وتحليل طرق حل القضية والاختيار الخيار الأمثلطريقة للخروج من الوضع. كل شيء يحتاج إلى النظر فيه هنا الخيارات الممكنةمع الإشارة إلى العواقب المتوقعة.
4. وصف النتيجة.تصف هذه الفقرة نتيجة الإجراءات لحل المشكلة. ماذا حدث وماذا حدث ولماذا.

يوصى باختيار خط مريح وسهل القراءة. في تصميم الحالة، يتم تشجيع استخدام المواد التوضيحية: الرسوم البيانية والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو والجداول. غالبًا ما يتم تقديم الحالات في شكل عروض تقديمية.

يتم اكتساب أي خبرة من خلال التجربة والخطأ الصعبين. الآن يمكنك تجنب ذلك عن طريق الاتصال بمؤلفينا لإكمال الحالة. لن نقوم بحل الواجبات فحسب، بل سنساعدك أيضًا في إعداد مستند أو عرض تقديمي للحالة، والذي سيلزم فقط تقديمه إلى المعلم للمراجعة. تعلم بسهولة واكتسب تجارب جديدة مع Zaochnik!

أندريه الياسوف

مؤسس الرابطة الوطنية لدراسات الحالة Changellenge

إذا كنت ترغب في العمل في شركة معروفة وفي وضع جيد (على سبيل المثال، Alfa Bank أو EY أو KPMG أو McKinsey أو PwC أو Unilever)، فسوف تواجه عاجلاً أم آجلاً مقابلة حالة. يستخدم أصحاب العمل مقابلات الحالة لأن كل شيء خلالها يكون مرئيًا بوضوح: كيف تعرف الصناعة، وكيف تعرف كيفية البحث عن المعلومات، وما هي الخبرة التي لديك، وما هو شكلك بشكل عام.

ما هي مقابلة الحالة

حالة العمل هي موقف حقيقي من حياة شركة معينة يحتاج إلى تحليل من أجل تقديم طريقتك الفعالة والمفضلة الأصلية لتحسين الوضع. علاوة على ذلك، يتوقع منك مسؤولو التوظيف الوصول إلى جوهر المشكلة وإيجاد الطريق الصحيح بأسرع ما يمكن وبثقة قدر الإمكان.

يمكن لحل القضايا أن يزعج الشخص غير المطلع بسهولة. من المستحيل الاستعداد لهم في يوم واحد. أنصحك بالبدء في التدريب قبل ثلاثة أشهر على الأقل: قضاء أسبوع أو أسبوعين في دراسة النظرية والبحث وقراءة الكتب، وقضاء أسبوعين آخرين في إجراء مقابلات وهمية، ثم قضاء شهر أو شهرين في التدرب على إجراء المقابلات في الشركات التي أقل إثارة للاهتمام بالنسبة لك. يمكن تقسيم جميع أنواع الاختيار التي يتم خلالها استخدام الحالات إلى أربعة أنواع.

الاختبارات عبر الإنترنت على أساس الحالات

هذا هو اختبار حل المشكلات (PST) ونظائره - وهو نوع من مقابلة حالة المراسلات مع خيارات الإجابة التي تسمح للمجند بتقييم القدرة على اتخاذ القرارات والقدرة على إدراك كميات كبيرة من المعلومات.

للاستعداد، يجب عليك ممارسة مهاراتك الحسابية وإجراء بعض الاختبارات التدريبية (على موقع McKinsey الإلكتروني، يمكنك العثور على مستند به وصف تفصيلياختبار حل المشكلات، BCG لديه نفس المثال).

المسابقات الذهنية

المشاكل الصغيرة المتعلقة بالحسابات غير القياسية. على سبيل المثال، الكلاسيكية: كم عدد كرات البينج بونج التي تناسب طائرة بوينج 787. الدقة الأكبر ليست حاسمة هنا. الشيء الرئيسي هو إظهار نهج غير نمطي لحل المشكلة، والتفكير المنطقي، والقدرة على اتخاذ القرارات في موقف غير قياسي والقيام بسرعة بالرياضيات الذهنية.

نفس المشكلة المتعلقة بطائرات بوينغ وكرات التنس يمكن حلها دون معرفة الأبعاد الدقيقة للطائرة وقطر الكرات. يكفي فهم كل شيء جيدًا وإجراء جميع الحسابات اللازمة وبصوت عالٍ حتى يتمكن القائم بالمقابلة من سماع تفكيرك: "يبلغ عرض المقصورة ، على سبيل المثال ، ستة أمتار ، أي نصف قطر المقطع العرضي ثلاثة متر و المساحة 3*3*3.14 - 28 متر تقريبا . ويبلغ طول الكابينة 60 مترًا، أي أن حجمها يساوي تقريبًا 1700 متر مكعب، أي 1,700,000,000 سم مكعب. يبلغ نصف قطر كرة التنس سنتيمترين، مما يعني أن حجمها يساوي 33 سنتيمترًا مكعبًا تقريبًا. اتضح أن المقصورة يمكن أن تتسع لحوالي 50.000.000 كرة - ودعنا نزيلها
15% لأنه سيكون هناك مساحة فارغة بينهما. أعتقد أن الإجابة هي 38 مليون كرة رخامية."

يمكنك البحث عن المسابقات الذهنية على الإنترنت - حيث تتجول مجموعات منها حول العالم من سنة إلى أخرى. الشبكات الاجتماعية. تحتاج أيضًا إلى البدء في تدريب مهارات العد العقلي لديك. أثناء المقابلة، سيتعين عليك التفكير بسرعة كبيرة، فقد لا يعطونك آلة حاسبة، وسيبدو إجراء العمليات الحسابية في عمود على قطعة من الورق أمرًا غير احترافي. يمكنك استخدام أي دقيقة مجانية للتدريب - على سبيل المثال، إضافة أرقام السيارات في رأسك عندما تمشي في الشارع، أو حل المشكلات بطريقة مريحة تطبيقات الهاتف المحمولرفع النوع.

الحالات الفردية

وربما تكون الحالات من هذا النوع هي الأصعب. هنا لن يتعين عليك فقط التفكير والحساب وإظهار معرفتك بالصناعة والمهارات التحليلية. في بعض الأحيان يتم تقديم مهمة الحالة والمعلومات ذات الصلة على الفور، ثم يحتاج المرشح فقط إلى المشاركة في تحليل الموقف. في حالات أخرى، يقدم القائم بإجراء المقابلة صورة عامة فقط (على سبيل المثال، يطلب معرفة كيفية زيادة ربحية قطاع التجزئة في بنك تجاري)، وتحتاج إلى معرفة التفاصيل باستخدام الأسئلة الصحيحة.

وتتعلق معظم هذه الحالات بأنشطة الشركة. ولكن هناك أيضًا أولئك الذين يحبون إعطاء مهام حول موضوع مجرد. يمكن للقائم بالمقابلة أن يخرج عن الحالة المعدة ويقدم حالة أصلية - على سبيل المثال، اسأل عن كيفية زيادة القدرة التنافسية للجيش الروسي أو متوسط ​​الدرجات في امتحان الدولة الموحدة في المنطقة، واطلب حساب الحد الأدنى المطلوب لعدد السكان في البلاد أو اقتراح التفكير في كيفية تقليل انبعاثات ثاني أكسيد الكربون في الغلاف الجوي.

سوف تساعدك حالات الاختبار على الاستعداد لمثل هذا الاختبار. انظر إلى الأمثلة على مواقع الشركات نفسها - يمكن العثور على حالات BCG مع تحليلها، بالنسبة للمرشحين الأكثر ثباتًا، هناك خدمات خاصة (بما في ذلك الخدمات المدفوعة) تتيح لك التدريب تحت إشراف مستشار حقيقي - على سبيل المثال. ، preplounge.com.

حالة الفريق

إذا تمت دعوتك أثناء عملية الاختيار لشركة ما إلى مركز التقييم، فكن مستعدًا لحل حالة الفريق. سيتعين عليك تحليل المشكلة مع الغرباء تمامًا ومنافسيك بدوام جزئي. علاوة على ذلك، لن ينظروا إلى جودة القرار بقدر ما ينظرون إلى قدرتك على العمل ضمن فريق، والقدرة على قيادته إلى قرار مشترك في موقف صعب والدفاع عن موقفك بالحجج. عليك أن تفهم أن الفريق لا يحتاج إلى أشخاص ينتظرون بصمت القرار المشترك، والمبتدئين الذين يسحبون البطانية دائمًا على أنفسهم.

يرجى ملاحظة أن الشركات المختلفة تهتم بأنواع مختلفة: في الاستشارات، يبحثون عن أعضاء فريق أكفاء، وفي السلع الاستهلاكية سريعة الحركة، يبحثون عن الأشخاص القادرين على إظهار النهج الأكثر إبداعًا وقيادة الآخرين.

للممارسة بشكل صحيح، يجب عليك تقديم سيرتك الذاتية إلى أكبر عدد ممكن من الشركات التي توفر مراكز التقييم، حتى لو لم تكن مهتمًا بالعمل لديها. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك المشاركة في بطولات الحالات، التي أقيمت في السنوات الأخيرة من قبل الشركات نفسها وجمعيات الحالات المستقلة - على سبيل المثال، الرابطة الوطنية لحالات التغيير.

وصف:يتم إعطاء المجموعة معلومات في شكل حقائق بناءً على الوضع الفعلي ويطلب منها مناقشة المشكلات وتحليل القضايا وتقديم التوصيات. تعلمك الحالة كيفية اتخاذ القرارات أو ممارسة مهارة جديدة بناءً على تحليل المعلومات المدخلة. يتم إنشاء الحالة بواسطة المدرب مسبقًا بناءً على المعلومات التي تم تلقيها أثناء التحضير للتدريب. يمكنك أيضًا استخدام الحالات الجاهزة. أو التكيف حالة جاهزةوفقا لاحتياجات التدريب.

التأثير على ديناميكيات المجموعة:

الزيادات: تعليمات غير مفهومة، وجود الإجابة الصحيحة والبحث عنها، “الدفع” بالزمن، المقارنة مع الآخرين، اختيار وقت خاطئ للقضية (عند عدم وجود قائد)، الموضوع بعيد أو غير واضح، أ موضوع حساس، القليل من الوقت، ونقص المعلومات.

يقلل: الموضوع المألوف، التلميحات، النكات، إزالة الحدود، الحلول المتعددة.

عدد المشاركين:مجموعة لا تزيد عن 10 أشخاص

كيف يتم إنشاء حالة أثناء التدريب بمساعدة المشاركين؟

تنقسم المجموعة إلى مجموعات فرعية من 5 إلى 10 أشخاص.

الخطوة 1 – يتم تكليف المجموعة بمهمة

المهمة: صف حادثة من تجربتك فيما يتعلق بهذا الموضوع. ( على سبيل المثال:قبل شهر، في قسمنا، حدث مثل هذا الموقف…")

متطلبات الحالة:

• يجب أن تستند إلى موقف حقيقي
• تم تحديد المهمة (المشكلة) التي تم بناء التحليل حولها بوضوح. على سبيل المثال الموضوع: "أساليب التحفيز غير المادي للموظفين

ويجب أن تحتوي الحالة على العناصر التالية:

• أماكن ومواقف وأدوار الشخصيات الرئيسية. على سبيل المثال: مدير، موظف، الخ.
• وصف موجز - حقائق فقط - للمراحل الرئيسية في تطور الأحداث وتصرفات الشخصيات. على سبيل المثال: "أنت مدير التطوير الجديد في الشركة. تدخل الشركة سوق جديدلقد تم تكليفك بمهمة...رد فعل الموظفين هكذا”

الخطوة 2 – تغير المجموعات أوصاف المواقف

المهمة: فكر في حل لهذا الموقف، واكتب خيارات لحل هذا الموقف وتبرير الإجراءات المختارة.

الخطوة 3 – عرض الحلول وتقييم الحلول حسب المجموعة

لذا فإن المجموعة التي أنشأت القضية تعطي تعليقوفقا للحل المقترح.

ذات مرة، قمت بإجراء تدريب "الإبداع في الأعمال" لشركة Ingosstrakh. وهناك استخدمت طريقة الحالة. حاول حلها أيضًا، ولكن بدون "مساعدة Google".

هل تستطيع حل القضية في دقيقة واحدة؟

لذا، فإن القضية تسمى "غاليري لافاييت"، وهي مستوحاة من أحداث حقيقية.
في المرحلة الأولى من تطوير أعمالها، لم يكن لدى رائدة الأعمال الشابة الأموال الكافية للطرق التقليدية لترويج البضائع في السوق؛ فقد اتبعت نهجًا إبداعيًا في حل المشكلات وحققت هدفها بطرق رخيصة جدًا. في أحد الأيام، جاءت لغزو أوروبا، ورفض مدير غاليري لافاييت الباريسية شراء منتجاتها - العطور الجديدة. لكنها لم تستسلم أبدا. عندما أرادت بطلتنا شيئًا ما، كانت مبدعة جدًا في محاولة تحقيق هدفها. لا تزال المرأة تجد طريقة لتثبت للمدير في 5 دقائق أن عطرها يمكن أن يأخذ مكانه الصحيح في معرض لافاييت المرموق.
ماذا فعلت المرأة؟ ما هي خياراتك؟

وهذا ما فعلته. فتحت السيدة فجأة حقيبتها، وأخرجت زجاجة كبيرة بها بعض السائل الأصفر وضربتها على الأرض. وبعد بضع دقائق فقط، لم تتمكن من مقاومة الأسئلة: "نعم، هذا هو عطري الجديد"، كررت مبتسمة، "هذا هو يوث ديو، واسمي إستي لودر". لم تسمع اسمي من قبل"

أمثلة لحالات للتدريبإدارة الموظفين (التحفيز والتوجيه)

مثال على حالة المبيعات "ملف تعريف العميل"

الحالة رقم 1 "تطوير طرق التأثير على الموظف"

بناء على تحليل الوضع، قم بتحليل أسباب التغيير في سلوك Malevin. تطوير طرق للتأثير على ماليفين لتغيير سلوكه. املأ جدول "تقييم أسباب السلوك"

وصف الحالة:

يعمل Yu.Malevin في شركة Tri Kita LLC منذ عام 2009 كفني معدات تبريد. خلال عمله تم الاعتراف به ثلاث مرات جودة عاليةالعمل والمكافآت المدفوعة بانتظام في نهاية العام. ومع ذلك، خلال العام الماضي، توترت علاقات يوري ماليفين مع زملائه. لم يكن ثرثارًا بشكل خاص من قبل، لكنه الآن يطالب زملائه بالابتعاد عن مكان عمله. أوضح يو.ماليفين أن أدواته كانت تختفي وأنه يريد حماية أدواته مكان العمل. كما تدهورت جودة عمله. منذ حوالي عام، تم تقييم الأجهزة التي أنتجها على أنها منتجات خالية تمامًا من العيوب. حاليًا، أثناء الفحص العشوائي، اتضح أن منتجاته تتطلب إعادة صياغة في ثلاث حالات من أصل مائة. وبذلك ارتفعت نسبة الخلل في عمله من صفر إلى 3%. أما بين زملائه فنسبة العيوب لا تتجاوز 1.5%.

أثار سلوك يو.مالفين القلق بين قادة الفرقة. تحول العامل الجيد إلى عامل متوسط. ما الذي يمكن أن يسبب التغيير في سلوك يو.

باستخدام الجدول 2. اختر من القائمة الأسباب المحتملةتغييرات السلوك، وقم بتقييمها على مقياس مكون من 7 نقاط والتعليق على تقييماتك.

الجدول 2. تقييم أسباب السلوك

التعليق على كل من التقييمات الخاصة بك.

ماذا يمكن للمدير أن يفعل؟ املأ الجدول. 3

الجدول 3. التدخلات لتغيير السلوك

المصدر: "السلوك التنظيمي" بقلم جي آر لاتيفولين

الحالة رقم 2 "اختيار الموظف"

وصف الحالة:أنت مدير خمس محطات وقود تابعة لشركة Lesnoy Gorod في مدينة N. إحدى محطات الوقود الخاصة بك هي Green Cedar. تتمتع بأقصى قدرة على اختراق الضاحية بين محطات الوقود الأخرى لديك. وفي هذا الصدد، فإن عبء العمل على الموظفين كبير جدًا. إذا كان موظفو محطة الوقود لديك لا يزالون محتفظين بهم لأنهم يتلقون إكراميات جيدة في المجمل، فإن معدل دوران أمين الصندوق الخاص بك مرتفع جدًا. لذا فإنك تواجه مهمة البحث عن مرشح لمنصب أمين الصندوق وتقييمه، لأنك لا تملك ما يكفي منه. ومما يزيد الوضع تعقيدًا حقيقة أن محطة وقود Green Cedar بها سوق صغير بشاشة عرض مفتوحة، وبالتالي فإن الصرافين لديهم الكثير من المهام، ولا يتلقون إكراميات. بالإضافة إلى ذلك، فإن وظائف الصرافين أوسع مما هي عليه في شركات الوقود الأخرى، لذلك قد يكون من الصعب العثور على مرشح جيد.

تشمل المسؤوليات الوظيفية لأمين الصندوق في شركة Lesnoy Gorod ما يلي:

• خدمة العملاء عند الخروج؛
• قبول البضائع؛
• مراقبة تواريخ انتهاء صلاحية البضائع؛
• المشاركة في جرد البضائع؛
• تنفيذ خطة المبيعات للمنتجات الترويجية.
• تنظيف المباني (الأرضيات والأرفف والمراحيض وغيرها)

ظروف العمل:الجدول الزمني 2/2 شهر يوميا من 9 إلى 21، شهر في الليلة من 21 إلى 9 (بواسطة
الاتفاقيات مع مدير محطة الوقود ممكنة فقط أثناء النهار أو في الليل فقط). سيكون الأمر أكثر ملاءمة لك كمدير إذا كان بإمكان أمين الصندوق الخروج أثناء النهار والليل.

مهمة: يرجى التفكير وكتابة ملف تعريف للمرشح لوظيفة أمين الصندوق الشاغر في محطة وقود Green Cedar في شركة Lesnoy Gorod. ما هي الخصائص والكفاءات (المعرفة والمهارات والسمات الشخصية) التي يجب أن يتمتع بها لكي يعمل بنجاح كأمين صندوق في محطة الوقود الخاصة بك؟

القضية رقم 3 "محل بيع بالتجزئة"

وصف الحالة:البائع Petrova A.K. يعمل في القسم لمدة عام واحد. خلال عملها، تمكنت من إتقان تشكيلة القسم بشكل كافٍ وإقامة علاقات ودية مع فريق الموظفين. هادئ ومتوازن في الشخصية. يأخذ عمله بمسؤولية ويظهر رغبة في العمل في المتجر. ومع ذلك، فهو لا يظهر المبادرة في التواصل مع العملاء. إنها تستجيب للأسئلة وطلبات المساعدة في اختيار المنتج، ودية، لكنها تحاول تقليل هذا التواصل إلى الحد الأدنى. إنه أكثر حماسًا لترتيب البضائع والحفاظ على النظافة والنظام في منطقة المبيعات، وبالتالي غالبًا ما يتجاهل البائع المشترين المحتملين ويغادرون.

يمارس:فكر مليًا وقم بإجراء محادثة تحفيزية مع الموظفة Petrova A.K. لأخذ زمام المبادرة في التواصل مع العملاء.

القضية رقم 4 "صيدلية".

وصف الحالة:الصيدلانية فاسيليفا ن. عملت في صيدلية لفترة طويلة. إنها على دراية جيدة بالتشكيلة وتنشط في التواصل مع العملاء. في أغلب الأحيان يشغل منصب "المستشار". لديه فكرته الخاصة عن الأدوية المفضلة للأطفال، ويصر على رأيه، ويقيم اختيار المشتري.

يمارس:فكر مليًا وقم بإجراء محادثة تحفيزية مع الموظفة ن.ن.فاسيلييفا. لتنفيذ وظيفتها الرئيسية - بيع البضائع بناء على طلبات العملاء.

القضية رقم 5" موظف جديد”

البائع ايلينا م.ك، 19 سنة. في الشركة في فترة الاختبار. ما يعجبني في وظيفتي هو فرصة التواصل مع الناس، وأنا مهتم باكتساب الخبرة كمندوب مبيعات، وأنا استباقي في العمل مع العملاء.

ينتهك بشكل منهجي متطلبات مظهر البائع (أسلوب الشباب، الأجزاء المكشوفة من الجسم)، في إشارة إلى حقيقة أنه لا يملك الأموال اللازمة لتحديث خزانة ملابسه، في إشارة إلى الراتب المنخفض.

يمارس:فكر مليًا وقم بإجراء محادثة تحفيزية مع الموظفة إيلينا م.ك. للامتثال للمتطلبات القياسية مظهر. يمكن أن تكون حالات التدريب على المبيعات

كتب

قضية- هذا موقف (مشكلة) موصوف على وجه التحديد حدث في حياة الشركة، والذي يحتوي على جميع المعلومات حول المشكلة التي نشأت بهدف حلها: لحظة ظهور المشكلة والمواد والمناقشة وتنظيم المهام، البحث عن الهدف، والأشخاص المشاركين في حل المشكلة، والعمليات المتضمنة، ووصف النتائج الناتجة.

ويمكن مقارنة الحالة بألبوم صور الشخص الذي يحتوي على كل تفاصيل حياته: الولادة، التعرف على العالم، النمو، خطط المستقبل، إلخ. بالإضافة إلى الشخص نفسه، يصور ألبوم الصور الأقارب والأشخاص المقربين الذين أثروا بطريقة أو بأخرى على تربيته وتطوره وحياته بشكل عام.

تم تقديم تدريس الحالة في جامعة هارفارد منذ حوالي قرن من الزمان وما زال ذا أهمية حتى اليوم. وقد تم استخدام هذه الطريقة في مواضيع الإدارة. دعا المعلمون الأشخاص الذين حققوا نجاحًا كبيرًا في مجال الأعمال التجارية ليخبروا بالتفصيل تاريخ إنشاء شركاتهم. بناءً على هذه القصص، توصل المعلمون إلى مواقف مشكلة كان على الطلاب إيجاد حلول لها.


تعتبر طريقة التدريب هذه فعالة للغاية، وحتى اليوم يقدم مديرو الموارد البشرية للمرشحين المتقدمين لوظيفة إجراء دراسة حالة.

بالفعل في عام 2010، تم تقديم تقنية ACM (إدارة الحالات التكيفية)، والتي يمكنك من خلالها العثور بسرعة على أفضل حلأي عقبة. يستخدم الأشخاص الذين يستخدمون ACM القوالب التي تناسب موقفًا معينًا. أي أنهم يأتون لمساعدة الحلول التي تم استخدامها سابقًا لمشاكل مماثلة.

في مجال التسويق، تعتبر الحالة أداة فعالة، والاستخدام السليم لها يساعد على زيادة المبيعات. يسمح لك برؤية النتائج قبل وبعد.

ما هو مخطط الحالة؟

1. يتم وصف الوضع بالتفصيل.
2. تم تحديد المشكلة.
3. تم تعيين المهام للتغلب عليها.
4. يتم وصف عملية حل المشكلات وتحقيق الأهداف بشكل مباشر.
5. يتم عرض النتيجة النهائية ومقارنتها بالمؤشرات الأولية.
6. يتم توفير ردود الفعل.

ما هي أنواع الحالات الموجودة؟

تختلف الحالات في التسويق في شكل العرض وحجم النص.

حسب الشكل

• نص.النص نفسه، ولكن من الممكن أيضًا إضافة الجداول والصور والرسوم المتحركة والرسوم البيانية.
• عرض تقديمي.يتم تقديم النصوص والصور والمواد الأخرى في شكل عرض تقديمي يتميز بتصميم أكثر ألوانًا وتأثيرات خاصة.
• فيديو.هذا النوع من الحالات محفوف بأكبر النفقات، لأنه من الضروري كتابة نص لمؤامرة الفيديو، وكذلك دفع تكاليف التصميم الباهظة الثمن وأعمال الكاميرا.

حسب الحجم

• مختصر.لا يزيد عن 2 ألف حرف.
• متوسط.ما يقرب من 2-6 ألف حرف.
• طويل.من 7 إلى 10 آلاف حرف.

وفقًا للعديد من الدراسات، فهي قصص ضخمة ذات حبكة رائعة يحبها الناس أكثر من غيرها.

لماذا تحتاج إلى حالة في مجال التسويق والإعلان؟

تساهم هذه الحالة في الترويج بشكل أكثر فعالية لكبار المسئولين الاقتصاديين (SEO) للموقع، مما يزيد من الحاجة إلى سلع أو خدمات معينة، بالإضافة إلى زيادة الاهتمام بها. تتيح لك هذه الأداة إظهار كيفية عمل المشروع أو الخدمة أو المنتج في الحياة وكيف يساعد في حل المشكلة. ويقدم إجابات واضحة على كافة أسئلة العميل ومخاوفه ويقنعه باستصواب شراء المنتج.

الحالة، التي تصف بالتفصيل استراتيجيات إنشاء وتنفيذ المشاريع، وتبرر أيضًا تكلفة الخدمات أو السلع، تسمح للمشترين المحتملين بالتحقق من مؤهلات واحتراف موظفي الشركة. إذن فالقضية تهدف إلى:

• إظهار للعملاء عملية ومراحل العمل التي تهدف إلى التغلب على الصعوبات؛
• إثبات احترافية موظفي الشركة للعملاء، وإظهار الخبرة الناجحة في تحقيق الهدف.
• تبين أن الإجراءات التي تتخذها الشركة تؤدي إلى النتيجة المرجوة.

غالبًا ما تقوم الشركات بإنشاء حالات لأنفسها من أجل تحليل فترة معينة من العمل وفهم الطرق المستخدمة الفعالة وأيها ليست كذلك.

6 قواعد لكتابة دراسة حالة ناجحة

1. كتابة عنوان جذاب .قد يكون هذا عنوانًا رئيسيًا يمثل مشكلة، على سبيل المثال، "كيف تجني المال بسرعة عبر الإنترنت؟"، أو عنوانًا رئيسيًا للنتيجة: "لقد ربحت 2000 دولار عبر الإنترنت في شهر واحد فقط!"
2. خذ المشكلة التي يواجهها عميلك.أخبرنا عن المشكلة ووصف بالتفصيل كيف قمت بحلها.
3. تقديم معلومات مرئية في شكل رسوم بيانية وجداول وما إلى ذلك.أظهر فوائد منتجاتك أو خدماتك.
4. اكتب بلغة بسيطة يفهمها الشخص غير الكفء.لا أحد يحتاج إلى مصطلحاتك المهنية، ولن يفهمها سوى القليل.
5. قارن الوضع قبل وبعد.أخبرنا عن بعض الفروق الدقيقة التي حدثت في عملية حل المشكلات، وأظهر النتيجة النهائية الناجحة. لا تنسى تقديم الأرقام.
6. يضيف مراجعات إيجابيةعملاءالذين استخدموا خدماتك بالفعل أو اشتروا منتجك.

خاتمة

من خلال الحالات، يمكنك التحدث عن أنشطة شركتك، وتحليل فعالية عملها وإظهار احترافيتك للعملاء المحتملين، وكذلك إقناعهم بضرورة اختيار منتجاتك أو خدماتك.